En nuestro Especial Distribución siempre destinamos un amplio espacio para ofrecer datos relevantes y la opinión de profesionales de las Entidades sectoriales, compañías de inteligencia de mercado y los agentes comerciales y, en esta ocasión, hemos contado con la participación de figuras ampliamente expertas y representativas:
DEL DATO A LA DECISIÓN: LA INTELIGENCIA ARTIFICIAL COMO ALIADA DE LA DISTRIBUCIÓN
Manuel Alcalde, Junta directiva de ANCERA
Cuando se habla de Inteligencia Artificial, digitalización o análisis de datos, pocas veces la distribución de recambios aparece entre los primeros sectores que vienen a la mente. Sin embargo, la realidad es muy distinta. Desde hace años, este eslabón esencial de la cadena de valor de la posventa vive una transformación silenciosa pero constante que ha convertido a muchas empresas en organizaciones altamente digitalizadas. Detrás de cada entrega, cada referencia y cada respuesta al taller existe una compleja red de herramientas tecnológicas que gestionan logística, stocks, catálogos, trazabilidad y millones de datos en tiempo real.
Hoy, el desafío ya no es tanto digitalizar procesos, sino sacar el máximo partido a toda esa información. La clave está en transformarla en conocimiento útil que permita anticiparse al mercado, optimizar recursos y tomar mejores decisiones. En este contexto, tecnologías como la Inteligencia Artificial y el análisis predictivo se presentan como el siguiente gran paso. No solo ayudan a ganar eficiencia y rentabilidad, sino que abren la puerta a una distribución más ágil, precisa y preparada para responder a las exigencias de un mercado en constante evolución.
Por tanto, podemos constatar que la IA ya forma parte del día a día de muchas empresas de distribución. Su aplicación permite prever mejor la demanda, optimizar inventarios, automatizar tareas repetitivas y mejorar la eficiencia logística y comercial. En un sector donde la rapidez, la disponibilidad y la calidad del servicio son factores decisivos, disponer de herramientas que ayuden a anticiparse a las necesidades del mercado supone una ventaja competitiva evidente.
No obstante, nos encontramos todavía en una fase inicial. Más que una revolución inmediata, estamos asistiendo a una integración progresiva de soluciones tecnológicas que deben demostrar su utilidad real y su capacidad para aportar valor al negocio. El reto no es incorporar IA por tendencia, sino entender cómo aplicarla de forma práctica, rentable y adaptada a las necesidades específicas de cada empresa.
Desde ANCERA trabajamos activamente para acompañar al sector en este proceso. Lo hacemos a través de herramientas de información y análisis como ANCERA BI o el Sistema de Predicción de Recambios, que permiten comprender mejor la evolución del mercado y tomar decisiones basadas en datos. Además, nuestros congresos y jornadas incorporan cada vez más contenidos relacionados con la digitalización, los datos y la inteligencia artificial, siempre con una visión práctica y orientada a la realidad diaria de las empresas.
Y lo más importante para poder desarrollar, innovar y avanzar como sector es un marco regulatorio estable, eficaz y abierto a todos los operadores de la posventa. Esa es la principal misión que debemos tener como organización y es la base para ser competitivos.
La tecnología seguirá avanzando, pero el factor diferencial continuará siendo el conocimiento, la experiencia y la capacidad de adaptación de los profesionales de la distribución.
LA IA, ALIADA DE UNA CADENA DE VALOR DE AUTOMOCIÓN MÁS ÁGIL Y COMPETITIVA
Cristina San Martín, directora de Coordinación, Proyectos y Servicios de SERNAUTO
La automoción atraviesa un periodo de transformación marcado por la electrificación, la conectividad, la digitalización y los nuevos modelos de negocio, entre otros factores. En este escenario, la inteligencia artificial desempeña un papel decisivo como palanca de competitividad para toda la cadena de valor, desde el desarrollo y la fabricación de vehículos y componentes, hasta la distribución, la reparación y los servicios asociados a la conducción y la movilidad en general.
El impacto de la IA trasciende al ámbito del diseño y los procesos productivos en fábrica, representando una oportunidad para reforzar la eficiencia, la anticipación y la resiliencia de todo el ecosistema de la automoción.
Por lo tanto, no se trata de sustituir al capital humano, la experiencia profesional ni la relación de confianza con los clientes, sino de reforzar su capacidad para aportar valor. El valor de la IA está en transformar datos dispersos en decisiones más ágiles y precisas, mejorando la interoperabilidad y la capacidad de respuesta de las empresas.
La distribución de recambios es un elemento esencial en esta cadena perfectamente engrasada. Gestiona diariamente información sobre referencias, compatibilidades, disponibilidad, rotación, pedidos, devoluciones y necesidades de los talleres. Bien gestionados, estos datos aportan una visión más completa del negocio y facilitan una respuesta flexible ante los cambios de demanda, las nuevas tecnologías del vehículo y un entorno regulatorio exigente.
No obstante, la adopción de la inteligencia artificial debe responder a una estrategia clara y en casos de uso concretos. Requiere datos fiables y estandarizados, inversión tecnológica, formación y supervisión humana que preserve el conocimiento y el criterio profesional.
Será importante avanzar en la interoperabilidad y en una gobernanza del dato que facilite la colaboración en toda la cadena de suministro, con el objetivo último de prestar un servicio mejor, más predictivo y personalizado, fortaleciendo así la competitividad del conjunto del ecosistema: distribuidores, talleres, fabricantes y proveedores.
LA IA YA ES PRESENTE
Francisco Hernández Córcoles, presidente de AEACA
Evidentemente la IA es algo que está ya presente y no es que haya venido para quedarse es que según la evolución en unos pocos años va a crecer exponencialmente sobre lo que conocemos actualmente, eso es incuestionable. Particularmente creo que bien utilizada puede llegar a ser una herramienta muy interesante para nosotros, en general para todo el sector. Estoy convencido que la IA va a transformar radicalmente algunos métodos de trabajo mejorando la eficiencia y por consiguiente la rentabilidad de nuestras empresas.
Bajo mi punto de vista uno de sus grandes beneficios es la capacidad para analizar grandes volúmenes de información en tiempo real. En el caso de las tiendas de recambio creo que ayudara muchísimo optimizando stock, la gestión de este es algo que hoy en día hay que cuidar mucho y esto ayudara a reducir las roturas del mismo pudiendo ofrecer un servicio más eficiente.
Pero me quiero centrar evidente en nuestra profesión, creo que nos puede ayudar a todo nuestro proceso de gestión, organizar citas, rutas e incluso a poder recomendar diferentes actuaciones dependiendo del perfil de cada cliente. La IA va a ser un factor clave, las empresas que sepamos integrar estas soluciones estaremos mejor preparados a la hora de poder actuar con los cambios y demandas que se producirán en el sector.
Es tanto lo que creemos en la ayuda de la IA que en AEACA dentro de nuestros cursos de formación hemos organizado uno específico para el mes de octubre con un nivel de asistencia del 90% de las empresas asociadas.
LA IA NO CERRARÁ NEGOCIOS DE POSVENTA, PERO SI CERRARÁN LOS NEGOCIOS DE POSVENTA QUE NO TRABAJEN CON LA IA
Fernando López, director general GiPA España
Reflexionar sobre la IA, ya no parte de si la IA si o la IA no, al igual que no se reflexiona si Excel si o Excel no. La IA no es una moda, tendencia o gusto, es una nueva herramienta sobre la que nos debemos apoyar. Que estamos viendo hoy en la posventa, pues como siempre que hay cambios, y más cuando estos son rápidos, vemos diferente velocidades, actores de la posventa que “abrazan” la IA como una nueva herramienta que puede ayudarles, y que de hecho ya les está ayudando, encontramos otros actores que son más pausados y que aunque no hay resistencia a la IA si hay cautela y para nada urgencia en evaluar como la IA puede ayudar, también vemos a empresas en las que la IA se ha convertido en un objetivo en lugar de en un medio lo que lleva a precipitación en las decisiones, y por ultimo vemos a unos pocos reticentes sobre lo que la IA puede aportar.
Hoy ya tenemos el 22% de las tiendas y distribuidores de recambios con la IA integrada en sus programas de gestión, cuando hace 12 meses era solo el 13%, lo que muestra la velocidad del cambio, y lo que esperamos para los próximos meses será seguir con esta velocidad de inclusión de la IA en los programas de gestión de la distribución española.
Si giramos la cabeza al taller, es obvio que la IA no va a reparar o diagnosticar por si sola un coche, pero en el ámbito de los talleres también estamos viendo utilización de la IA en diversos ámbitos, y en diferentes velocidades. Las redes oficiales, en su parte de posventa ya en 15% están utilizando la IA, cuando en los talleres independientes es solo el 7%, pero lo más interesante lo descubrimos en la tendencia, hace 12 meses solo sólo el 3% de los talleres independientes tenían la IA integrada en los DMS del taller.
¿Qué veremos próximamente? Pues sin ningún tipo de dudas, uso de la Inteligencia Artificial de manera inteligente, que, aunque parezca una obviedad no lo es, y usos en ámbitos en los que no hubiéramos pensado que se puede utilizar.
¿POR QUÉ LA TORTILLA CON O SIN CEBOLLA?
Javier Santos, director de Posventa de Solera
Coches más caros, recambios más caros, posventa más cara. Y al desguace. Coches más viejos, recambios inexistentes, posventa “fantasma”. Y al desguace.
Pero ¿y si salvamos la póliza? ¿Y si hacemos posible que vehículos que no valdría la pena o no es posible reparar, ahora sí “renten” que diría un adolescente de hoy?
El recambio ecológico empieza a ser ya una realidad, máxime con un parque que envejece a marchas forzadas, pero que también está viendo llegar modelos nuevos que, en cambio, ante ciertos siniestros pueden ir a pérdida. Tal es así que el mercado de recambio eco viene creciendo ya más de un 300%, si bien es cierto que ese triple dígito está condicionado porque viene de cifras pequeñas. Al mismo tiempo, el recambio alternativo viene creciendo un 35%, de nuevo en un contexto de parque que es favorable y que es actualmente donde se concentra el peso principal del recambio.
Las personas tendemos a plantear todo en disyuntiva. O compra física u online. Vacaciones en el mar o en la montaña. La tortilla con o sin cebolla. ¿Por qué cometemos este error cuando hablamos de recambio? ¿Por qué no ponemos un “y” en vez de un “o” para hablar del OEM, del IAM y del ecológico?
Todo suma y el recambio está evolucionando hacia un mercado más heterogéneo con alternativas todas ellas muy válidas que tienen su razón de ser en función de la reparación, del coche, de su antigüedad y de las piezas que requieran ser sustituidas.
En Solera, percibimos el mercado de una forma global y transversal, entendiendo el valor que tiene el ciclo de vida de coche, incluida su “muerte” o parte final, cuando ya existe la tecnología para hacer transparente el proceso de “vuelta a la vida”, y existe el cambio de mentalidad suficiente para hacer realidad esa economía circular que no es de pin ni de eslogan, sino de eficiencia real económica y medioambiental.
LA IA COMO ALIADA EN NUESTRO SECTOR
Raquel Ramón, Representaciones Ramón Lara
La inteligencia artificial está revolucionando la distribución de recambios, permitiendo optimizar el análisis de datos, prever la demanda, gestionar el stock con mayor precisión y personalizar las estrategias comerciales. Gracias a estas herramientas, fabricantes, distribuidores y comerciales podemos trabajar de forma más eficiente y tomar decisiones mejor fundamentadas. Sin embargo, la tecnología no sustituye el valor de la relación personal. Como comercial de calle, represento distintas marcas y visito diariamente las tiendas de recambio, donde escucho las necesidades reales de cada cliente, asesoro y ofrezco soluciones adaptadas. La IA facilita mi trabajo, pero la confianza, la experiencia y el conocimiento del mercado siguen siendo los elementos que convierten una visita en una oportunidad de negocio y una venta en una relación duradera.
IA: APOYO ESTRATÉGICO
Paula del Amo, Representaciones JDA
La Inteligencia Artificial (IA) también está revolucionando la distribución de recambios del aftermarket automovilístico. Bien gestionada, puede ser un gran apoyo estratégico para la distribución del recambio en los dos puntos claves de la distribución bajo mi punto de vista. Mediante análisis predictivos permite una gestión de inventario precisa, reduciendo el sobrestock y evitando las roturas de stock tan poco deseadas. Mejora la logística optimizando las rutas de entrega reduciendo costes y mejorando servicios de entrega a un sector que demanda un servicio de una calidad quirúrgica.
LA INTELIGENCIA ARTIFICIAL EL NUEVO PARADIGMA EN LA DISTRIBUCIÓN DEL RECAMBIO
Graciela Rosas, Allende y Rosas Agencia Comercial
La IA está transformando la gestión del conocimiento y es una herramienta esencial para la innovación y la toma de decisiones.
En la conducción autónoma las máquinas han ido tomando poco a poco más funciones dentro del vehículo.
En el ámbito y la distribución de repuestos de automoción la IA nos proporciona catálogos inteligentes ya que al buscar una pieza ella rastrea y explora todas las variables compatibles, también reducción de errores buscando el recambio correcto directamente con la matrícula o el número de chasis.
Un dato a tener en cuenta, un poco preocupante, es la privacidad de los datos ya que el análisis masivo de información personal requiere medidas estrictas de seguridad para proteger a los usuarios.
¿AYUDARÁ LA IA A VENDER…?
Daniel Pérez, Agentes Asociados C&P
Es algo que me llevo preguntando un tiempo como profesional de la venta. Pues aún no tengo aún claro, pero lo que sí sé de su utilización en un cliente mayorista muy importante mi zona de trabajo, que por motivos obvios de privacidad no puedo nombrar. La está usando hace tiempo para dar servicio a los talleres y no fallar en sus consultas, por lo que se ahorran operarios que hagan ese trabajo. Y este departamento de IA, lo están aplicando a otros departamentos de la empresa dada su eficiencia. Lo que también tengo claro es que hay que ponerse al día, por eso en A.E.A.C.A., hemos decidido que la formación de este año será sobre la IA.
LA IA NECESITA OFICIO
Paco Aznar, AR Representaciones
La inteligencia artificial va a ser imprescindible en todo lo que hay delante y detrás de la venta: comparar ofertas, analizar amplitud de gamas, estudiar coberturas de mercados locales, revisar rotaciones, detectar oportunidades, ajustar stocks, mejorar la logística y, en definitiva, tomar decisiones con más información.
Y esto no afecta solo al distribuidor. También el agente comercial debe incorporarla a su día a día: para preparar mejor las visitas, entender la evolución de cada cliente, detectar cambios de tendencia y aportar más valor en la conversación comercial. Tal es así que AEACA, la asociación de representantes, está organizando para el último trimestre un curso de IA aplicada a nuestra profesión.
El distribuidor a día de hoy trabaja con más referencias, más presión en los márgenes y un cliente que exige rapidez y acierto. En ese escenario, el dato ayuda mucho, pero necesita ser bien interpretado. La IA puede ordenar la información y mostrar caminos, pero el profesional debe ponerle criterio, oficio y el conocimiento de la calle.
Ahí es donde, para mí, está su verdadero valor: no en sustituir la experiencia, sino en ayudar a que esa experiencia decida mejor.
I.A. “RE-(E)VOLUCIÓN” DEL SECTOR
David Morilla, M&F Brokers
La IA ha dejado de ser una tecnología del futuro para convertirse en una herramienta cotidiana, yo mismo siendo un profesional autónomo, la uso casi a diario. De modo que, desde un gran distribuidor a un pequeño taller, cada uno a su nivel, deben surfear la ola de la IA.
Por eso, en la distribución de recambios, donde existen miles de referencias, una logística compleja y clientes que demandan inmediatez su potencial es enorme. Acciones como, predicción de la demanda, optimización del stock, logística, chatbots, análisis de datos y muchas más, pueden mejorar el funcionamiento de la cadena de suministro.
Como conclusión, la IA no sustituye el conocimiento del profesional, lo potencia para tomar decisiones más rápidas y acertadas.
IA COMO APORTE DE CALIDAD
José Suazo y Joan Duch, Representaciones Adolfo Perujo
Está claro que la IA cada vez está más presente en nuestra sociedad, pero creemos que actualmente el uso de la IA en los distribuidores todavía está por debajo de las posibilidades que tiene esta herramienta. Los distribuidores con más interés en las nuevas tecnologías y con más recursos ya la están usando para la creación y gestión de campañas, de tarifas, chatbots de atención telefónica o estudios de mercado.
Pero creemos que las tareas importantes siguen siendo gestionadas por personal cualificado de las empresas, con lo que la IA todavía no está sustituyendo a personal de los distribuidores, sino que les aporta calidad en las tareas.
TODOS LOS CAMINOS LLEGAN A … IA
Pablo Romero, Romero Actividades y Representaciones
El enorme esfuerzo del sector que ha sabido comprender la importancia de una continua inversión en: formación, tecnología, logística de almacén y distribución, ha hecho que no sea traumática la llegada de la IA, sino que lo veamos como algo necesario, a la vez que fascinante y complejo, pero sobre todo evidente. Evidente porque buscamos la mejora continua y para mejorar hay que poder medir y para medir necesitamos datos y los datos nos han desbordado. La IA es el aliado para procesar toda la información y los datos que disponemos. Canalizará todos esos datos de entrada para medir y darnos una respuesta, que es y será nuestra responsabilidad analizar.
Datos y más datos…Datos en el mostrador evolucionando desde la memorización de la pieza y su referencia por parte del recambista tradicional a buscar la “aguja en el pajar del sistema”, y posteriormente localizarla dentro de su estantería o en la de los oferentes a golpe de click. Datos en el almacenaje y la distribución de recambios barajando millones de códigos, referencias originales, cruces interminables, que se deben recepcionar, ubicar en almacenes robotizados, ubicaciones caóticas. Datos en la distribución de la pieza, hace ya decenas de años que rutas de reparto optimizando y analizando la rentabilidad de la misma en logística eran denominados “problemas de transporte”, además de datos de gestión de logística inversa.
Datos, datos y más datos que aumentarán en volumen, en frentes, cantidad y lo peor de todo en simultaneidad y requerirán respuestas rápidas y certeras. Pronto serán analizadores geométricos y volumétricos, internet de las cosas, los que identificarán la pieza ya en el mostrador o en el taller. Modelos estadísticos prepararan presupuestos de carrocería o de reparaciones “repetitivas” que nos ahorraran tiempo en función de la demanda. Para el proveedor, lo más difícil es la predicción de la demanda… ¿cuánto me vas a vender, cuanto me vas a comprar, cuanto pido, cuando me lo vas a suministrar?, más aún cuando el producto es nuevo y sin histórico esto va a llegar o está llegando. Desde el punto de vista del consumidor, la IA popularizará o… ha popularizado la información, el conocimiento, la experiencia. Para bien o para mal lo ha puesto al alcance de todos. La inmediatez del servicio y la última milla han puesto la guinda al exceso de oferta que los ha beneficiado.
LA DISTRIBUCIÓN DE RECAMBIOS Y LA INTELIGENCIA ARTIFICIAL COMO APOYO
Javier Romero, Rexsa Representaciones
En mi opinión, durante los últimos años, la Inteligencia Artificial (IA) se ha convertido en una herramienta muy útil para mejorar la gestión y distribución de recambios. Gracias a su capacidad para analizar una gran cantidad de datos, detectar patrones y hacer predicciones, la IA ayuda a que todo el proceso sea más rápido, eficiente y preciso.
Una de sus principales ventajas es que permite prever mejor la demanda. Analizando datos como las ventas anteriores, las épocas del año, las tendencias del mercado o los hábitos de los clientes, puede calcular qué piezas van a ser necesarias y en qué cantidad.
