Celebrado en el Meeting Place de Madrid, Marta Blázquez, presidenta de FACONAUTO hablaba de esta línea de negocio como de la “más rica y a la que más atención debemos prestarle, ya que nos ayudará a obtener la fidelización del cliente, el oro del futuro, tratándolo de manera especial.”
En una situación de mercado en la que el OEM va perdiendo fuelle, tanto a nivel internacional (Thomas Chieux de ICDP analizaba los mercados de Bélgica, Francia, Alemania e Italia en los que el OES pierde puntos porcentuales y el IAM podría llegar, de media, del 61% al 63,5% hasta 2030) como en España, según las cifras ofrecidas por Fernando López de GiPA, en las que la posventa del constructor fueron del 25,3% frente al 74,5% del sector multimarca en 2022, y se estima finalizar 2023 con un 24,9% para el OES, llegando a 2026 al 24,7%, la reunión presentaba una serie de ponencias que ofrecían oportunidades a explorar para que el OEM recupere un 5% en cuota en 2030.
Algunas palancas
Para Chieux, el mercado posventa ha recuperado los niveles Pre-COVID llegando a suponer un total de 225 millones de Euros (de los que 194 millones son para el canal de reparación, divididos en 47 millones de carrocería y 147 de piezas mecánicas) pero debido a la antigüedad del parque (y teniendo en cuenta que los vehículos convencionales y el incremento de los coches eléctricos (BEV), con menos piezas, generarán menos operaciones de reparación y mantenimiento, la media de los 5 mercados analizados indicaba que los vehículos nuevos estarán más afectados que los más antiguos; es por ello que presentaba algunas palancas a activar en el canal de posventa del constructor divididas en dos apartados: para vehículos viejos y para vehículos nuevos. En lo que se refiere al parque antiguo, habló de incorporar y promover marcas especiales para la posventa y crear gamas de recambios para vehículos más antiguos, para los vehículos nuevos, aconsejaba explorar los servicios conectados, las operaciones de actualizaciones de software (OTA), poniendo énfasis en elementos como baterías, neumáticos y packs se servicios en contratos de mantenimiento que deberían crearse también para los vehículos usados.
Activando la Comisión Posventa
La presidenta de FACONAUTO anunciaba la creación de la Comisión de Posventa, presidida por Fernando de Santiago Arteche (director de Grupo Santiago) con José Santos-Suarez (secretario general de la Agrupación de Concesionarios Renault) como secretario general para que esas palancas se activen y acompañar el futuro en el que “la posventa seguirá porque tenemos un parque de 29 millones de vehículos, no hay que ponerse nerviosos”.
Sí mencionó la problemática de mano de obra “necesitamos cubrir 8.000 puestos de trabajo (6000 en carrocería y pintura) ya que no somos suficientemente atractivos para los jóvenes que han tenido una imagen del sector distorsionada y a quienes hemos de comunicar que es innovador, con facilidades en conciliación y muy sostenible. Se está muy bien en la posventa.”
Explicó que Faconauto y el Gobierno trabajan para que exista una FP dual que suponga incorporar más manos y que las remuneraciones sean posibles con subvenciones, necesarias para que se puedan sustentar las empresas.
Movilidad “aterrizando datos”
Con su particular agilidad, el director general de GiPA analizaba algunos datos en cuanto a movilidad que, gracias a la incorporación de la mujer, ha aumentado 15 puntos porcentuales en los últimos 20 años. Habló de las licencias de conducir, que van en retroceso desde 2010, donde se ha perdido un 8% de jóvenes de 18 años que tienen carnet (en 2010 había un 58%). “Ya no se llegará a las cifras de los años 60 y parece que los jóvenes ya no quieren tener carné”.
Cifró también la multimovilidad analizando los datos de la población que usa coche, un 96%, si bien tiene muchas otras opciones de movilidad lo que merma el kilometraje medo en vehículo particular. El 92% de la población no teletrabaja (un 71% de ellos trabajan en empleos necesariamente presenciales) y esa modalidad laboral, que implica perder unos 3.100Km/año, ha descendido. El kilometraje medio español es de 12.483 Km/año (descendiendo de los 12.840 de 2018), con tendencia a descender del 2024 al 2026; si bien el parque crece un 1,3%, lo que es bueno para la posventa, López advertía que nunca se han producido menos bajas de vehículos de mayor edad, siendo la media de edad del parque, a enero de este año, 12,2 años.
Su análisis también hablaba de mayor sufrimiento en el canal posventa marquista que de tener una cuota del 25,3% en 2022, pasará al 24,7% en 2026 y eso si se llega al millón de unidades nuevas vendidas, caso contrario, el IAM pasaría a tener más del 74,7%.
Aconsejaba a los concesionarios seguir trabajando en extensiones de garantías, contratos de mantenimiento, renting a particulares y venta de vehículos de motores alternativos a la combustión.
Recambio verde
Javier Santos, de InPart-Solera habló de la aplicación de la sostenibilidad a la posventa ya que en 2025 se prevé que el parque supere los 15 años de media de edad y en la actualidad hay 6 millones de vehículos de más de 20 años. Explicaba que 3 de cada 10 vehículos no tienen etiqueta ecológica lo que permite circular a más de 2 millones de vehículos (más de 1 millón en las ZBE). “Hay que lograr que los talleres sean sostenibles, no sólo por la agenda 203º y los ODS, sino porque el futuro podría incorporar medidas como las de Francia, donde se obliga por ley a que un 30% del recambio que se ofrezca sea ecológico.” El recambio “verde” supone un mercado adicional de 900 millones de euros de potencial de facturación y el 35% de los recambios de una reparación pueden ser ecológicos, e implica dotar de una solución real a unos 120.000 vehículos cuyo coste de reparación sería inasumible con otro tipo de recambio, puesto que el coste medio de ese tipo de recambio es un 35% menor al OEM nuevo.
También se habló de cambio climático (a cargo de Ramón Brugueras de Lever Touch) y de los costes de los daños producidos por este efecto, de entre 650 a 100 millones de euros para las aseguradoras que están creando pólizas “Green” de protección y que supone que la posventa adapte sus productos para ser más ecológica.
Y Javier Alcalá de Batteryfly introdujo la temática de recuperación de baterías de los VE para nuevos usos (que en 2030 serán 2,5 millones de unidades disponibles).
Proporcionando alternativas
En tres minutos de presentación en modalidad elevator-pitch, Bumper (facturación de la reparación sin cuotas), GT Motive (con GT Estimate como herramienta eficiente de valoración de datos) y Tjekvik (digitalización para evitar cuellos de botella en el taller) presentaron sus propuestas para incremento de resultados en el canal.
De puntadas e hilos
Juan Ignacio Vargas, de TÜV SÜD, explicó cuestiones de gestión del taller para mejorar la rentabilidad en el negocio en el que separaba los “hilos” estructurales (análisis de oportunidad, de horas retribuidas vs ocupadas y facturadas, de demanda de servicios y especialización profesional) e hilos de dotes personales (liderazgo, motivación y comunicación con el equipo y con el exterior).
Cerró el evento Montse Martínez, la recién nombrada directora general comercial de Faconauto quien prometía que ésta pondría el foco en la posventa, contemplando, además del recambio de origen, el IAM y el verde.
