Queremos que José Luis y Javier nos cuenten cómo ven la actual relación distribuidor-taller y cómo afrontan los procesos de digitalización, y abre José Luis diciendo “nos queda todavía un largo camino que recorrer: la inteligencia artificial, va a ser una de las cosas que se incluirá dentro del proceso de reparación, porque va a evitar los trabajos repetitivos y reducir costes. Sobre la relación entre distribuidores y talleres, los primeros se ocupan de tener digitalizados sus clientes con sus propios sistemas, más la formación para ganar dinero con la venta de recambios. Con la concentración, el distribuidor busca grupos más grandes, redes de talleres o talleres más grandes, que es algo que va a ir llegando pese a que los pequeños van a existir, siempre y cuando el parque que tengamos sea muy viejo como ahora, que tiene una media de 14,5 años; en Gran Bretaña encuentras talleres con casi 50 personas en producción, verdaderas fábricas. Pero para eso habrá que renovar el parque. Si la gente empieza a ganar más dinero, se podrán comprar coches nuevos, pero si cobran 1.000€ al mes, no; y eso hay que unirlo a la incertidumbre con las tecnologías de propulsión, donde entendemos que, al final, las diversas opciones tendrán un espacio en el mercado en función de los kilómetros a recorrer y el avance de las infraestructuras.”
La clave, claro, es cuándo se producirá este cambio en el parque y José Luis explica “Esto no será disruptivo. Se achatarran 700.000 vehículos al año y se vende un millón, hay un superávit de 300.000 vehículos, si hay 17 millones de vehículos diésel y más de un 50% tienen más de 15 años no van a desaparecer de golpe.”
Orientando al taller
Lo que, en esa tesitura debe hacer el taller es, en su opinión “digitalizarse al máximo para dar servicio de movilidad. Ya no solamente reparar el coche. Y yo creo que se va a garantizar el futuro de que los clientes sean leales a ese taller. Si te dedicas solamente a cambiar neumáticos y a mantenimiento llegarán redes especializadas con mucho más margen; el taller estándar, tiene que pensarse mucho dónde va y dónde quiere ir; los que crean que con arreglar una aleta y ganar 1.500 € al mes ya tienen el salario y quieren seguir hasta que se jubile, no es un negocio, es supervivencia. Debe enfocarse en lograr rentabilidad.”
Y añade Javier “y eso es sostenibilidad económica. Cuando se acepta un precio de mano de obra de una aseguradora, por ejemplo, lo que hay hacer con ese precio es buscar rentabilidad, y ser suficientemente eficiente como para no perder dinero. Y nuestras herramientas, o las que tienen a través de los distribuidores, ayudan a organizar el taller, a planificarlo y eso al final es rentabilidad. Igual que con la compra de recambios. De lo que se trata es de que se midan estos conceptos, para que se sepa cómo están los distintos factores de una cuenta de explotación desde el principio, y no hacerlo cuando ya te va mal.” A lo que José Luís apunta “tenemos una herramienta que ayuda a calcular potenciales por zona, evaluarlas por canales para hacer un plan de negocio y explotar al máximo la viabilidad o copiar soluciones que funcionan en otras zonas, y evitar que el talento se desplace a otros negocios más rentables, ahora que el tema de la falta de personal es un asunto candente.”
Como su experiencia en el terreno es de muchos años, les preguntamos si perciben cambios en el taller hacia esos nuevos parámetros de actuación. José Luís afirma “yo creo que sí: el taller cada día se preocupa más de la digitalización Ahora están mucho más informados de cuáles son sus costes y calculan mejor los precios de la mano de obra, pero hay que seguir avanzando porque se debe ser más rápido y eficiente y estar conectado con los proveedores: una reparación que se demore, con un coche de sustitución con un coste que muchas veces asume el taller, y con errores en los recambios afecta a la cuenta de explotación. Y para eso hay herramientas.”
Recambio Eco
Introducimos el tema del recambio eco y Javier explica “hay constructores que ya apuestan por ese tipo de recambio, porque se enmarca en la necesidad de descarbonización de la cadena de valor, pero ningún vehículo se puede reparar solo con piezas eco. En cualquier caso, esas piezas tienen que estar perfectamente identificadas para que, cuando alguien está haciendo una peritación o una reparación y pide una pieza, venga la correcta y no haya que mandar dos furgonetas, no se pierda tiempo, no se emita más, más CO2 y, sobre todo, que logre eficiencia.” José Luis explica que han trabajado con CAT para que ese proceso de identificación sea el correcto “han avanzado mucho, ahora las piezas tienen trazabilidad y un año de garantía, y con nuestro partner Digital Recyling, un taller pide una pieza metiendo una referencia y se le dice si está o no está disponible. Para aquellos que dicen que el recambio ECO les va a quitar el negocio, de los 10 mil millones de euros que se mueven en el recambio, el ECO supone un 10% y va a coches de entre ocho y diez años, salvando a mucho vehículo de la pérdida total.”
Le preguntamos sobre la ley francesa en la que en una reparación se debe cotizar por ley el 30% de esos recambios en los presupuestos y la posibilidad de que llegue a España; Javier explica “llegará, por influencia de Europa, y eso aceleraría el uso de este recambio como alternativa, pero el usuario sigue teniendo que dar conformidad sobre el uso de esa tipología de piezas. Pero la clave es el presupuesto.”
Inpart y el Intelligent Data
Un tema que suscita controversia entre la distribución, pero que tanto José Luis como Javier dicen que los recambistas que emplean le sacan rendimiento “Inpart tiene la ventaja de que se muestran todas las opciones del sector en una sola plataforma, de manera objetiva y neutral donde es el taller el que tiene la capacidad de elección y gana inmediatez. Lógicamente, cobramos al distribuidor por estar en esa plataforma; quizá el problema es que la trasparencia elimina los monopolios” afirma José Luis. Y Javier explica “Yo creo que el nerviosismo puede venir, no por nosotros, que ojalá fuéramos tan fuertes como para poner nerviosa a la distribución en España, que es que es músculo puro, sino porque de un tiempo a esta parte los márgenes de todo el canal se van reduciendo, y quizá lo que se debe hacer es analizar bien el dato y nosotros al dato lo convertimos en información y la información en toma de decisiones, y en dinero.”
Y apunta José Luís “pero sin llegar a la parálisis por el análisis; se trata del Intelligent Data, y para ello tenemos distintos productos, con simuladores que parametrizan la actividad y la analizan integrándola en los sistemas de cada negocio para no trabajar con históricos, sino con potenciales y medir tendencias, saber qué hay que tener en los almacenes, y la posición en el mercado.
Al final se trata de llegar a eficiencia y rentabilidad gracias a la digitalización que asegura la viabilidad en el futuro.”
Jaime Silvela: “Solera va a seguir en el mercado liderando los procesos de transformación.”
Jaime Silvela es un ‘hombre de la casa’. Inició su labor en Solera en 2011 responsabilizándose de la unidad de negocio en España. Tras un periodo fuera de ella, ocupado en asuntos de inteligencia artificial e innovación, en 2022 le llamaron para liderar el desarrollo del negocio a nivel mundial, hasta su actual cargo. Hoy, Solera en España es el hub internacional que, desde Madrid y Sevilla, da soporte a más de 100 países. De ello dice, “Mi labor es implementar toda aquella innovación que traigo como bagaje: hay una necesidad de evolución en el mercado hacia una transformación digital en todo el sector de la posventa para hacer más productivo el personal que está operando en los negocios. Y acercamos ese concepto a los diferentes países que atendemos.”
Y nos explica que esa innovación es aplicable a una gran compañía aseguradora, constructor, un fabricante de recambio alternativo, un operador de recambio ecológico, distribuidores, talleres independientes u oficiales, o compañías de renting: “somos una solución sectorial abierta y adaptable: cuando un responsable de una compañía, sea cual sea su estructura, tiene que diseñar la mejor manera de gestionar su negocio, tiene que saber es cuál es el flujo ideal y, después, qué tecnología y herramientas puede dar soporte a ese flujo, y medirlo, porque lo que no se mide no existe. Y ahí estamos iniciando los aportes con la inteligencia artificial. Luego, otro punto clave que estamos incorporando es el de la sostenibilidad, porque puede incrementar la reparabilidad de las de las operaciones, ya que aparecen nuevas figuras, como el recambio ecológico. También que se esté posicionado de una manera más transparente dentro del sector, ayudando a que se sigan manteniendo los márgenes comerciales pero, a la vez, abaratando los costes de las reparaciones y siendo más eficientes.”
Le preguntamos su visión de la posventa española en comparación con otros mercados y nos cuenta “El sector de la posventa en España en general, ha ido evolucionando positivamente. Cuando hablábamos de comparaciones con otros mercados hay una cosa como compañía internacional que se ve claramente: España es un país reparador y otros países o bien indemnizan o directamente sustituyen el recambio. Ser un país reparador significa que se ha invertido en formación y recursos para estar a la vanguardia de los diferentes procesos. Creo que la tendencia es que, efectivamente, para seguir a la vanguardia vendrán procesos de concentración de mercado porque, al final, toda esta transformación que estamos hablando, esa digitalización, lo que busca es un incremento de productividad. Y la productividad es más evidente cuando tienes un taller con 15 empleados y no con tres.”
Y queremos que nos haga una proyección de la compañía “Solera siempre ha sido actor fundamental del mercado, que evoluciona. Vamos a seguir presentes en este mercado liderando los procesos cambio y la transformación sea por la llegada de la inteligencia artificial, las normativas medioambientales, o lo que llegue en el futuro”.
Puedes leer la entrevista en la revista MRyT 443 digital, páginas 16 a 19
