Juan Ramón Gaude nos recibía en la sede que Estanfi tiene en Polinyà, su tercera ubicación desde 2017, a la que se mudaron procedentes de Montmeló (2004-2017) y, antes, de Les Franqueses (2000-2004).
En ellas se encuentran los almacenes centrales desde los que dan servicio a los profesionales del sector esta compañía que, cada vez más se está significando por su interesante oferta y su extraordinarios servicio entre los profesionales de la automoción.
Transformación
Queremos que nos dé su visión de la posventa, de la distribución, y empieza contando: “la posventa se encuentra en un claro proceso de transformación que afecta a la cadena de valor. Hay una clara tendencia a la concentración. Y ello, en mi opinión, con varios propósitos: en algunos casos, ganar volumen y que estas sinergias permitan mejorar márgenes y competitividad a los actores que las llevan a cabo, expandiendo el área de influencia. Son operaciones claramente de perfil horizontal y, a veces, creo que hay operadores que tienen la finalidad de ser más atractivos para conseguir ser comprados. Por otro lado, existen actores que llegan de fuera de nuestras fronteras, con otro propósito estratégico: penetrar en el mercado, o incluso de diversificar, y son operaciones verticales; en las operaciones de los grandes ‘traders’ hay una tendencia a promover la marca propia, algo que puede ser una oportunidad también para nosotros porque, al querer lograr una oferta completa, un mix atractivo para la marca que se promueve, los acuerdos son con más de un proveedor; pero, precisamente por ello, existe un peligro: es preciso que la calidad de las piezas ofertada sea homogénea para no hacer peligrar el posicionamiento de la marca, pues los fallos de calidad al final el cliente las percibe y perjudica a todos los que intervienen.”
Nos matiza que también se producen algunas operaciones debido a una necesidad “de pura supervivencia, por falta de relevo generacional”, en sus palabras.
También quiere hablarnos del parque, que es el que va a definir los productos en las estanterías de los distribuidores y nos dice: “me gustaría mencionar que el sector del automóvil, no sólo en España sino a nivel mundial, se encuentra en una revolución total. De entrada, con cierta incertidumbre, porque no sabemos qué tecnología de propulsión se va a imponer. En mi opinión, probablemente permanezca un mix: Tenemos los vehículos de combustión, los 100% eléctricos (con la problemática de las infraestructuras aún deficientes), los híbridos (enchufables o no), la pila de hidrógeno, hidrógeno líquido, los de gas (GLP y GNC), combustibles sintéticos…cada una de ellas se ha mostrado interesante en determinada segmentación, y ese aluvión de tipologías provoca una gran incertidumbre al consumidor, que no sabe por cuál optar. Es verdad que tenemos una cierta tranquilidad en la posventa porque los vehículos de combustión van a seguir teniendo recorrido (y por tanto es mercado para el recambio tradicional), pero lo que está claro es que un envejecimiento extremo del parque (y hay que ser conscientes de ello, como se explicó muy bien en la interesante ponencia que se ofreció en la Asamblea de CIRA) supone un peligro latente en la posventa. La antigüedad del parque no es una panacea: los vehículos de mucha edad recorren menos kilómetros y tienen unos presupuestos más reducidos para su mantenimiento son ‘pan para hoy y mucha hambre para mañana’; si no se renueva el parque, la posventa va a ver reducido su negocio”.
Problemáticas
Queremos que nos dé su visión acerca de las problemáticas que, como proveedores de piezas, han podido experimentar. Sobre ello nos explica “muchos de los problemas que hemos experimentado son fruto de la globalidad. En un mundo tan global, cualquier incidencia en una parte del mundo repercute en la otra. Hemos vivido de todo en los últimos años, siendo la peor experiencia la pandemia por COVID, que desequilibró todo: oferta y demanda, afectando a la cadena de suministro. También ha habido incidencias por temas inflacionarios y, más recientemente, los conflictos bélicos. Algunos de ellos restringiendo el tráfico de mercancías en la ruta del canal de Suez, lo que, a nosotros, como importadores, nos afecta: un barco que venga de Asia, para salvar la situación, debe realizar un recorrido bordeando África, por el Cabo de Buena Esperanza, y ello supone unos 40 días más de navegación con el consiguiente encarecimiento del flete. Todo ello repercute en el coste del producto. Ello provoca un tensionado en precios. Lo único que podemos hacer es redimensionar stocks y tratar de reajustar ese sobrecoste porque, lógicamente, no puedes trasladarlo todo, porque el cliente tampoco tiene una disponibilidad económica como para soportarlo. También es cierto que la situación ha mejorado bastante respecto a la de hace un año.”
Señalamos la queja generalizada respecto a la reducción de los márgenes y nos explica “ha habido muchos aspectos que han supuesto una merma: lo que estábamos comentando respecto al transporte, cambios en los aranceles, pero también la inflación especialmente en el gasto energético, los gastos estructurales como las revisiones de los convenios. El del Metal, en Barcelona, se debe renovar, pero el último que se firmó por tres años supuso unos incrementos salariales que también ha habido que considerar y asimilar, aunque es cierto que Estanfi no vende productos tipo aceite o baterías, y quizá hemos podido navegar mejor esas aguas de tensión que otras compañías proveedoras de automoción.”
El tema ECO
Seguimos la charla comentando un aspecto que se ha convertido en ‘mainstream’ en el sector: el medioambiental. Le planteamos si el Recambio ECO llega confluyendo el aspecto ecológico (con una gran presencia en la normativa que llega de Europa) y el de la tipología de parque que supone una menor inversión en los modelos tan envejecidos y qué visión se mantiene sobre esta línea de productos en Estanfi. “esta nueva tendencia la leo en clave de oportunidad; estoy muy de acuerdo con las cifras y los planteamientos de Solera al respecto (que se nos presentaron en la Asamblea de CIRA): El sector ahora puede encontrar nuevas líneas de producto a través del recambio ECO.
Nosotros tenemos dos líneas en este apartado de productos vinculados a una mayor sostenibilidad: Transmisión (donde entra caja de cambio, transfer y diferencial), que suministramos reacondicionado, con todo su proceso de producción, y un programa de pinzas de freno que arrancamos hace ya tres años. Estos productos experimentan unos procesos muy intensos que suponen, incluso, una mejora del original. Me alegra, con esta nueva perspectiva de disponer de estas dos familias y veo que debemos profundizar en esta oferta porque nos puede ayudar en nuestros resultados, y probablemente lo hagamos de cara a 2025 en Motortec.”
Satisfacciones
Justamente, nos hablaban no exentos de orgullo de sus buenos resultados “Estamos muy contentos: hemos crecido; pero hay dos datos que para mí son muy llamativos: uno es que el crecimiento ha sido a doble dígito; incrementamos un 12% la facturación. El otro es que, por primera vez, hemos superado la barrera de los 10 millones de facturación. Para nosotros, teniendo en cuenta que somos una empresa de tamaño medio, de perfil familiar y muy especializada, es algo que nos causa una gran satisfacción.”
Eso sí, este año sus previsiones no siguen esa tendencia “Analizando, vemos que las previsiones macroeconómicas son más moderadas: el mercado laboral evoluciona positivamente, pero con matices, la inflación parece que van conteniéndose, las matriculaciones van creciendo pese al contexto de incertidumbre y sigue habiendo interés en el V.O. Todo este cóctel nos hace pensar que no vamos a decrecer, pero no somos tan optimistas, y el Sector, teniendo en cuenta las previsiones que nos proporcionan las patronales, tampoco lo es: Se habla de crecimientos del 3%; nuestra previsión es crecer en torno al 5%.”
Para ello, están trabajando en diversos frentes. Y Juan Ramón nos explica “tenemos novedades a nivel de infraestructura, de producto y de personal. Cuando llegamos a esta nave nos parecía inmensa, pero ya va quedando menos espacio: un sector que estaba prácticamente vacío ya está operativo y con buen rendimiento. Por otra parte, y con ayuda de nuestros colaboradores de logística hemos establecido una nueva zona de lineales por agencias de transporte que nos está dando más capacidad. Aparte, hemos realizado una inversión importante tratando de ser más sostenibles: una instalación e placas fotovoltaicas de casi 65Kw que nos permite que casi un 64% de la energía que consumimos sea de producción propia.”
También hay novedades en producto “intentamos no salirnos de nuestra especialidad: 4×4 y SUV; hemos ampliado la suspensión neumática, aplicaciones nuevas con Mercedes, Volvo y además con elementos de todo el sistema (además de amortiguador, compresor, caja de válvulas, sensores de altura, y productos pensando en los V.E.”
Aportando valor
Le preguntamos sobre sus clientes y la labor que están haciendo y explica “como decíamos, la concentración está produciéndose con el fin de que las empresas de distribución sean más competitivas; si bien tenemos clientes independientes, que son más flexibles ya que no tienen que seguir los procedimientos establecidos por el Grupo y pueden atender ofertas, nuestra aproximación a la distribución contempla también la presencia de los Grupos, intentando proporcionarles acciones que les aporten valor, y estando presentes en sus ferias locales, algo que antes no hacíamos, además de trabajar aspectos de marketing con ellos. Siempre hemos sido muy respetuosos con el canal y creo que ha sido uno de nuestros aciertos. Ellos son los que realizan la distribución local llegando a los talleres, sean de sus redes abanderadas o no.”
Nos explica que tienen una experiencia acumulada de 40 años y que ha cambiado desde los inicios (la semilla la plantó el padre de nuestro entrevistado, iniciando el negocio Land Rover, aunque más orientado a la exportación porque, como Estanfi, este es el año de su 25 Aniversario), cuando las tiendas eran muy pequeñas, viéndose una evolución y profesionalización en envergadura y logística. “Han crecido y nosotros con ellos; siempre he defendido la venta selectiva, y aunque hemos incorporado a los Grupos en nuestra operativa, no estamos ni estaremos en todos, sólo en unos concretos. La distribución selectiva protege tanto el valor del producto como el resultado del cliente; somos selectivos, no exclusivos que es otro concepto.”
Consolidar
Le preguntamos acerca del futuro y nos explica “ahora, empezamos a tener cierta envergadura, y entramos en una etapa en la que debemos apostar por consolidar la aportación de valor a los clientes y, al mismo tiempo, queremos ir ampliando pero sin perder nuestro perfil de especialistas, un universo en el que hay muchas oportunidades: por ejemplo, hemos diseñado una ampliación de oferta partiendo de accesorios, pensando en la restauración del vehículo.”
También nos habla de mejoras en procesos, como la logística inversa de las devoluciones de material (básicamente comerciales) “ahí teníamos una horquilla de mejora, y lo hemos hecho: lo hemos redimensionado, hemos incorporado personal logístico, en almacén y en administración y ahora es un proceso mucho más eficiente. Tenemos un 7% de devoluciones de producto sobre ventas en el último resumen trimestral, y lo resolvemos en 24 horas.”
Le preguntamos acerca de ampliaciones futuras, en más metros cuadrados o en nuevas instalaciones, que respondan a los crecimientos y contesta “no descartamos nada. Nos preguntan mucho que Madrid para cuándo, y tiene su lógica, pero no es ahora mismo una prioridad; desde 2001 estamos certificados en la ISO 9001, superando la auditoría anualmente, algo que me enorgullece. La última edición (la versión de 2015) gira mucho en torno a la satisfacción del cliente y las certificaciones te obligan a definirte objetivos y a hacer seguimientos; si nuestro cliente nos demanda esa nueva ubicación, habrá que plantearla. En Madrid, Valencia o donde sea.”
Finalmente, nos explica que se plantean acudir a Motortec en 2025 “desde el 93, y con la salvedad de un año, no hemos dejado de acudir a una feria que, en los últimos años ha tenido una presencia masiva de grupos que atraen talleres. Esperamos que sea de nuevo una buena edición.”
Podéis leer la entrevista completa en nuestra Revista Digital MRyT440.
