El evento cumbre de ANCERA, su congreso anual, se iniciaba la tarde anterior en el Hotel Novotel Madrid Center, donde el sector se citaba para disfrutar de un ‘standing dinner’ multitudinario, en el que se veían a los profesionales al más alto nivel de la cadena de valor del sector (Fabricantes de componentes, Distribuidores, Agentes Comerciales, Prensa -incluso internacional, ya que compañeros de la editorial italiana responsables de cabeceras como -Il Giornale del Meccanico, Il giornale dell’Aftermarket o Io Carrozziere- se hallaban presentes).
Durante la Asamblea General de socios celebrada durante la mañana de ese mismo día se ratificaba la entrada al Comité Directivo de la entidad a Chema Rodríguez, director general de Recalvi como nuevo vocal de la asociación.
ANCERA daba así la bienvenida a su mesa directiva, que ahora componen 11 entidades, a la experiencia de décadas dedicadas al sector de la distribución de recambios multimarca del conocido empresario.
El sector se reunía para mantener una cena en la que, animadamente, los inscritos para la plenaria del día siguiente se saludaban y compartían una agradable velada.
Cita en la ‘Casa de la Posventa’
Al día siguiente, en IFEMA, donde todo estaba preparado para recibir a los más de 300 inscritos (una cifra que se incrementó un 21% respecto a su anterior edición) que acudieron al Auditorio Sur del recinto para atender el programa que, interesante a priori, no defraudó, siendo el primero que presidía Nines García de la Fuente.
Allí se podía ver la pantalla principal dividida en dos partes, una de ellas empleada para lanzar a lo largo del congreso frases motivadoras, y los logros de ANCERA, cuestiones clave en los que trabaja la entidad y razones para afiliarse a esta patronal que defiende los intereses de la distribución en el ámbito nacional e internacionalmente, pero que, apoyada por el resto de instituciones representantes de los profesionales del sector, ayuda a que en nuestro país se disfrute de un aftermarket fuerte, cada vez más profesional y preparado.
En el evento, Marta Solano (periodista conocida, entre otros trabajos, por su labor en TVE) era la maestra de ceremonias, un papel (que ya le habíamos visto realizar) que materializó sin fisuras. El evento contó con dos ponencias sobre logística (uno de los apartados que más quebraderos de cabeza supone para la Distribución y que gravan su rentabilidad), una intervención que presentó un panorama del parque presente y futuro, otra exposición que hablaba de concentración y una lección sobre neuroventas. Hubo una novedad: reconocimientos a los partners, además de la entrega ya anunciada de la Insignia de ANCERA.
Encajar el puzzle de la distribución
Abría el congreso el secretario general de ANCERA, Carlos Martín, quien daba la bienvenida (además de desearle una pronta recuperación a Miguel Ángel Cuerno, que se perdió la reunión por una incidencia de salud). Agradecía la mayor asistencia de socios y partners, uno de los objetivos de la reunión, explicando que el otro objetivo era “ayudar a mejorar la rentabilidad y sacarle partido a las ventas: queremos poner foco en el parque, el inventario y la logística para encajar el puzzle de la distribución” haciendo mención al lema de esta edición del Congreso.
Comentaba que, en vista de los resultados, la valoración de la entidad sobre la actividad es optimista con prudencia y que se espera crecer un 8%. Habló de todas las actividades realizadas institucionalmente en defensa del sector y trasladó que este es un año importante en lo que se refiere a las actividades este es año importante y que como logro se ha aprobado que no se considere reforma la instalación de luces LED. De la labor en Europa, mencionó el refuerzo institucional, de la mano de AFCAR, el trasladado de las normativas a los socios, que se analizan e interpretan para trabajar las ambigüedades. Respecto a la Ley de Datos reclamó una ley de especifica para el sector. Y explicó que se espera la implementación de SERMI que en septiembre debería ofrecer un portal homogéneo de nivel 2.
“Se trabaja en una ANCERA de personas donde socios y partes son las piezas fundamentales” decía, agradeciendo también el papel de a la prensa, y resaltando tanto el equipo de la entidad (Paula Aldea y Marta Rodríguez) como la Junta directiva, terminando con una llamad al apoyo: “Estamos orgullosos de vosotros, pero necesitamos recursos para defender vuestros intereses: porque ANCERA sois vosotros”.
ANCERA en el Global MBLTY Call
David Moneo, director de IFEMA Movilidad, inauguró el congreso, y recordó la edición de Motortec Madrid 2023 “fue compleja al ser primera feria tras la pandemia, pero de la mano de las asociaciones y de la feria sectorial fuimos a por ello; fue una edición de caras al aire (mascarillas fuera); volveremos a años impares y la siguiente es el 2025 pero todo este tiempo adicional lo utilizaremos para que sea un referente en el sector a nivel internacional, queda sector por integrar y comprender para lograr más fabricantes: nuevos participantes y recuperar a los que marcharon, manteniendo la excepcional participación de la distribución, ofreciendo un programa de experiencias y Maquinaria que sea única: más actividades, formaciones con nuevas tecnologías, digitalización, nueva movilidad e insuflar optimismo para que los talleres crezcan en clientes”.
Pero pese a que la feria presencial será de aquí a dos años, aseguró que la agenda ferial no estará vacía: “los distribuidores estáis convocados al II Global Mobility Call, un evento internacional al que apoya ANCERA. Ya son 23 empresas patrocinando que llegan de diferentes sectores del transporte. Esperamos contar con 150 expositores y mucha presencia latinoamericana”. Anunció comisiones internacionales que hablarán de los corredores de movilidad del Mediterráneo y Atlántico. Y resituó la fecha del evento a octubre 2023, dado el adelanto electoral nacional.
La logística, sector esencial
Rafael Aguilera, director general de UNO logística, la patronal de ese sector (que integra compañías como DHL, FedEx, Amazon…etc.), empezaba diciendo “el sector de la logística y el de la distribución tienen más vínculos que los pudiera parecer en un principio”. Mencionó que la logística es innovación, estrategia, optimización y sostenibilidad; y se ha convertido en eso porque es clave en compañías globales de gran éxito y es algo extrapolable en todos los sectores. Explicó que el transporte representa 6-8% del PIB empleando 1 millón de trabajadores, y que creció 35% en 1 año, un 50% en pico. Adujo su relevancia actual a dos circunstancias: la pandemia (donde fueron considerados sector esencial) y el auge del e-commerce.
Mencionó dos retos:
- Empresariales- 1 minuto de retraso provoca pérdidas de 2000€ de penalización, las cargas medias de furgonetas están en un 40% (hay que optimizarlas), 86% envíos son a domicilio, la mitad al día siguiente,
- Ambientales- con el auge de las ZBE (decía que el transporte genera el 27% de gases efectos invernadero y el 20% de congestión urbana)
Como dilemas, habló de la velocidad vs sostenibilidad, la necesidad de no perder oportunidades de negocio, la relación con el entorno, o el impacto de las devoluciones
Y como acciones señaló:
- Digitalización- “hay que centrar dónde se realiza el proceso y cómo y hay que optimizar rutas porque Google maps no basta se deben establecer KPI’s considerando factores como distancia capacidad carga, etc.” mencionaba un estudio que han realizado contemplando todos los tamaños de empresas con dos tipos de tecnologías: clave (cloud, ciberseguridad, IoT, 5G, analítica de datos, inteligencia artificial -Chap gpt-, UX-UI -user experience, facilidad uso-) y específicas (machine learning, realidad aumentada, realidad virtual, blockchain, gemelo digital, Control tower, robótica, RTTVP).
- Seguimiento en tiempo real: gps o geolocalización para informar al cliente.
- Tracking: calculo activo y predictivo del tiempo estimado de llegada, conexión con conductores con app.
Enterrando a Pareto
Miguel Ángel Jiménez, fundador CDN cadena logística, hablaba de dos revoluciones logísticas, globalización y e-commerce, que han transformado todos los sectores (y la distribución entre ellos) obligando a reaccionar con la implementación de logística en los almacenes. La definición (para el sector) es ‘Mantenimiento de los talleres en el día a día’; es decir, todo el material que necesita el reparador para realizar su labor, en el tiempo correcto y de forma sea rentable, porque los recursos la distribución se deben trasladar al taller.
Habló de la gestión disponibilidad actual de forma crítica: “No existe el ABC, Pareto se murió, es una falacia. El sistema de compra de material se basa en un dato falso, con tendencias, y crean sobrestocks en la distribución engordándola el doble o triple de lo que se necesita”, algo que hay que vigilar ya que los 4 últimos años han aumentando un 4% las referencias en los almacenes y este aumento va a seguir. Establecía lo que él llamó ‘La dieta del 1’, que es un procedimiento matemático, automatizable, y acusó a los fabricantes de presionar a la distribución a incrementar estocaje.
Señaló que hay que mejorar las entregas definiendo el nivel de servicio, planificando horarios de rutas, condiciones y herramientas para cumplir las promesas. También habló de mejorar la rentabilidad (margen menos gastos dividido entre inversión), donde el factor inversión depende del inventario. En cuanto a los gastos, explicó que Toyota dice que el 80% de ellos son superfluos, debiendo trabajar con los generadores del gasto en el almacén de distribución que son siete: sobrecompra, esperas, transporte, movimiento, sobreprocesamiento, inventarios, defectos, y capitalización de personas (premiando a los competentes).
El parque
José Manuel Montoya, director comercial de MSI, sistemas de inteligencia de mercado, ofrecía los datos del parque.
- Turismos: el rent-a-car va a salvar el mercado, porque necesitan parque para atender los turistas (el turismo va creciendo).
- Motocicletas: seguirán subiendo.
- Camiones: irán incrementándose este año y el que viene, y su gran reto son flotas sostenibles (biocombustibles para pasar al hidrógeno, que vendrá muy bien para que se implemente en turismo).
- Autobuses: lo pasaron mal en 2020 con la pandemia, pero en 2023 recuperan la línea ascendente iniciada en 2019.
En cuanto a las previsiones de parque, cifraba en 33.043.898 vehículos para 2025 (25.268.713 de los cuales serán turismos) y que, por propulsiones, los eléctricos, crecerán pero lejos de lo que era esperado, “no tenemos perfil de compra de eléctricos como particulares y tampoco las flotas o el renting”.
Establecía el comportamiento el kilometraje medio anual actual en unos 20.000 Km año las empresas y de 8-10.000 Km media al año los particulares en ciudades, con la previsión de descenso debido al abaratamiento del transporte público.
“Concentrado estoy”
‘Proceso de concentración en el sector de recambio’. era el título de la ponencia que presentaba Francisco Gómez, Managing partner de Clearwater International España. “Los países del sur de Europa se concentran con más lentitud y en España de los últimos”, decía, debido a la atomización, los muchos competidores, accionariado familiar, geografía fragmentada, o los costes financieros. Explicaba que, en global, se han producido 200 transacciones entre 2010 y 2020; y 15 transacciones (que han sido públicas) en los últimos 4 años, con una tendencia clara a la concentración “de aquí a 5 años, la previsión es que del 5% de concentración se pueda pasar al 10-30% en 2028 gracias a los grupos de compra, multinacionales, etc. y eso supone beneficios, como que entres en bolsa, que te compren o que crezcan los dividendos” explicaba. Asegurando que la entrada de multinacionales racionaliza en mercado, limitan las guerras de precio en general, (algo más propio de empresas pequeñas), eliminando ineficiencias, subiendo el EBITDA global y que la dispersión genera márgenes directos menores, altos niveles de stock y de costes logísticos o peso de costes indirectos, e inversión reducida (en atraer talento, por ejemplo).
Mencionaba que los mercados más concentrados, son mercados más rentables, aunque una empresa familiar sea más resistente y más ágil y que en España existen oportunidades: además de que como la capilaridad y las rutas y comerciales son una barrera de entrada para otros, hay que aprovecharlo para que se pueda realizar la concentración antes. “Hay que ganar tamaño con más integraciones, porque las empresas envejecen. Hay que acceder a los mercados de capitales, perdiéndoles el miedo (en UK el 10% d empresas está en poder de ellas)”. Animó al auditorio a pensar en iniciar este proceso, “porque las operaciones que se produzcan te afectan aunque no tú no las hagas.”
Unos segundos para lograr la venta
La última y vibrante ponencia fue la de Laura Cantizano, experta en neuroventas, quien explicó que las ventas las consiguen los que son capaces de generar una emoción en 90 segundos (que es lo que dura una emoción que es pura química: dopamina, oxitocina, serotonina, etc.) y es lo que hay que conseguir a partir de una cierta forma de ser, estar y ayudándose con palabras clave.
En un estudio que realizó a lo largo de 7 años vio lo que funciona y lo que no para un rendimiento de la gestión de liderazgo y ventas, y que es posible fijar un entrenamiento, para que se localicen los propósitos que son los que venden, con la neurolingüística, y la inteligencia emocional (gestionar nuestras emociones y las de los demás) “se necesitan comerciales en equilibrio; el lenguaje no verbal ayuda a saber quién miente (las catecolaminas en la nariz hacen que la nariz de los hombres provoquen la necesidad de tocarla, por ejemplo). Hay que educar a los equipos de personas, porque el potencial humano no está descubierto, para activar primero la venta instintiva (cerebro reptiliano) y luego la venta emocional. Hay que incrementar el vocabulario para romper la monotonía en el mensaje” decía. Afirmaba que, para ello necesitamos de media 25 palabras o verbos, lo que asegura que las personas se acuerden de lo que sintieron, ya que cada palabra que genera beneficio y química emocional en el oyente ayuda a la venta. Hay que marcar la diferencia en la emoción.
Hay que dominar el planteamiento del argumentario:
- Diferenciar entre un problema y una necesidad; el plantear un problema supone poder resolver cosas (‘qué puedo aportar’) una necesidad es una carencia (‘qué puedo ofrecer’). Y hay que hablar de futuro (‘acompañar al interlocutor al mañana’) porque es motivación, lo que da sentido, hay que preguntar siempre por él.
- Hay que cambiar el enfoque: oferta hecha con preguntas, focalizadas a necesidades con solución de problemas.
- Hay que hacer un ‘script’: cada formato tiene formulas y estructuras que activan la comunicación para que nos escuchen.
- ‘Hay que vender sin vender’, hay que trabajar las objeciones para evitarlas
Propuso cinco fórmulas:
- Contar palabras potenciadoras
- Estructura de argumentos: hablar menos e impactar más; tener claras las Características de la empresa, las Ventajas, los Beneficios, para buscar argumentos cortos y ser contundente; empezar por un verbo potente.
- Entrenar el ‘sin’ y el ‘aunque’
- Estructura que empiece con dolor, profundizar en la herida, proponer beneficio y pasar a la acción
- Precios: NO hay que decir un número y luego dejar un silencio a no ser que la cifra aporte valor; el precio debe estar en la zona intermedia de un argumento, porque así se activa el hemisferio derecho.
ANCERA Partner, creado para reconocer los apoyos de los proveedores
García de la Fuente, Roberto Aldea y Juan Carlos Martín entregaron los Ancera Partner. Aldea explicaba “No sé que hubiera sido de nosotros si no hubiéramos hecho lobbies y para ello la colaboración con empresas ha sido clave. Este es un agradecimiento para que sigáis apoyando”. Por su parte, la presidenta de la entidad agradecía a los partners su apoyo diciendo ”queremos reconocer los sponsors que hace más de 20 años ayudan para poder pelear; tenngo la suerte de entregarlos por primera vez”
Los premios recaían en Robert Bosch, recogidos por Norma Torres, directora general aftermarket y Norman Binde, Aftermarket Sales de Robert Bosch España; Brembo, recogido por Benito Tesier y Fernando Cantín; Hella, a quien se le daba la enhorabuena por su 60 aniversario y que era recogico por Ismael Carmena, director general y Eduardo Beltrán, director comercial; InfoPro Digital Automotive, recogido por Eric González, gerente en Iberia, y Albert Badía, key account manager; Dayco recogido por Francisco González, director de marketing y ventas, y Antonio Ruiz, jefe de ventas. MANN+HUMMEL Ibérica, recogido por Ricardo Peris, director comercial.
Insignia ANCERA, 2023: Pedro Parra, Vemare
“Es una distinción que se otorga a personas que han aportado mucho valor al mercado, es difícil porque hay muchos candidatos”, decía Juan Carlos Martín a la hora de entregar la distinción de la asociación a Pedro Parra, fundador de Vemare. Hablaba de él como un profesional visionario, apasionado y trabajador (su empresa tiene actualmente más de 500 empleados y 43 sucursales), además de una persona de gran altura, capacidad de sacrificio y respeto, siendo fundador de AD Parts (grupo del que Martín es director general).
Tras serle impuesta la insignia, con un nuevo diseño, Parra se dirigía a los asistentes diciendo “estoy abrumado, quería dar las gracias a ANCERA y su junta directiva por insignia con la que me ha distinguido. Me hace mucha ilusión”. Recordaba su carrera y explicaba que en su compañía “Hemos tratado de entender al taller, sus necesidades contribuyendo su adaptación a todos los campos de ahí el slogan ‘a tu lado’ que nos debe estimular siempre”. Agradecía a su equipo su compromiso y a los proveedores, su confianza e intensa colaboración con la empresa. Recordaba a Ramón Regueira y Felipe Pariente, “dos de mis grandes amigos a los que siempre recordaré. También quiero agradecer su apoyo a mi familia: mi mujer y mis hijos Berta, Pedro y Pablo que han colaborado en la transición generacional.” Su familia subía a acompañarle en un momento especialmente emotivo.
Reconocimiento en la lucha europea
“En el contexto de conectividad y sostenibilidad es importante pelearse con éxito en Europa para que la Ley de Datos nos deje seguir trabajando: la falta de conectividad impediría el 70% de las acciones de nuestro sector. Necesitamos una Ley de Conectividad justa (con otros ecosistemas) que permita que el usuario no tenga restringidas las capacidades de elegir donde puede reparar. La ley sigue siendo ambigua y hay que seguir trabajando para que el sector distribuidor pueda tener competitividad”, decía García de la Fuente en su presentación del reconocimiento a la europarlamentariaPilar del Castillo.
La homenajeada, tras unas bonitas palabras a Parra “enhorabuena en especial a Pedro Parra, que tiene el espíritu de esos empresarios que han permitido que España se posicione en el mapa empresarial mundial”, agradecía el premio compartiéndolo “con mis colegas europarlamentarios que trabajan para que la propuesta de ley se aplique”. Explicó simplificadamente qué supone la Ley de Datos y su importancia. CE calcula que el 80% de los datos industriales no se utilizan, lo que es una pérdida de información, y si ‘servicios’ (como definió a la posventa) pueden acceder supondrá innovar y competir y armonizar mejor.
Cierre
Tras un resumen de la jornada, la presidenta de ANCERA hizo subir al equipo y los miembros de la junta directiva haciendo un llamamiento a la unión «Gracias a la unidad del sector podemos potenciar perspectivas optimistas a través de los cuatro pilares en los que se sustenta la entidad: institucional, legislativo, normativo, comunicación. Hemos encajado las piezas del puzzle dando respuesta a las inquietudes que nos planteábais (hay otros: ciberseguridad, talento, volatilidad); esta no es una entidad presidencialista sino de equipo: ’si quieres ir rápido ve solo si quieres ir lejos ve acompañado’.
Seguidamente el sector disfrutó de un animado cóctel donde se siguió el networking.
