El crecimiento de UFI en el sector, con 15 años de actividad en la Península Ibérica el año próximo 2023, y 51 años en el mercado global, les ha llevado a buscar una sede más amplia, pero en el mismo edificio anterior (“hay un punto de romanticismo: UFI Ibérica nació aquí, hasta ahora este emplazamiento nos ha traído suerte y buenas vibraciones; la nueva sede tiene unos 120m2, nos ayuda a que todo el equipo esté más cómodo” admite sonriendo Eduard Martí, su director general).
La mejor filial EMEA
Son una compañía potente, pero enfocada en las eficiencias en el trabajo diario y consecuentes con su operativa en el mercado más que en ‘aparentarlo’ “en estos últimos años, y especialmente 2020 (en el que todos los actores sufrimos) quedó demostrado que las compañías de estructura más ligera superaron mejor el temporal. Por lo que respecta a Italia, la estructura es potentísima, pero tenemos tal nivel de convivencia con ellos desde siempre que nos consideramos un mismo equipo. Esa sintonía ha supuesto que, hoy en día, y siempre dentro de la región de EMEA y división aftermarket, UFI Filters Ibérica es la compañía filial del Grupo UFI más importante por nivel de facturación, resultado operativo y cuota de mercado, teniendo solo por delante a nuestra compañía madre en Italia UFI Filters SpA. Iniciamos nuestra andadura en el mercado ibérico como sede propia del Grupo UFI hace ya 15 años. En este tiempo, nuestra presencia en el mercado español y portugués ha sido cada vez mayor y nuestra posición se ha ido consolidando de una forma sólida y sostenible. De aquella iniciativa empresarial plasmada sobre un plan de negocios basado en un conocimiento profundo de cada uno de los mercados, mucha ilusión, pasión y expectativa de negocio, hemos llegado a este momento en el que no se habla ya más de expectativa, sino de realidad empresarial manteniendo eso siempre sí, la misma o más ilusión y pasión del primer día. Estoy satisfecho y feliz: Nuestro modelo ha funcionado.”
Puntos de apoyo
Aunque su talante discreto le hace quitarse importancia, ese altísimo nivel de cohesión con el equipo de Italia supuso que, de 2012 a 2015 le pidieran ocuparse de un puesto internacional al frente de EMEA. De 2015 en adelante, el Grupo le encomienda la responsabilidad de los ITG y formar parte del comité estratégico del Aftermarket EMEA siendo esto último una labor a la que dedica cada vez más tiempo y que supone que esa dedicación tenga como contrapartida disponer de apoyo absoluto de la central. “Hoy es una forma de trabajar que es natural. Creo que hemos construido una realidad empresarial muy bonita, que ha sido posible, por un lado, por la gran colaboración de nuestro equipo y, por otro, por nuestra red de distribuidores que han creído en nosotros y nuestro modelo de proyecto hasta verlo convertirse en la realidad que es hoy, respondiéndoles positivamente en un momento de extrema dificultad, ya que nuestro almacén en Italia no cerró ni un solo día en 2020 porque fuimos considerados como empresa esencial, lo que les reafirmó en la decisión que tomaron en 2008”. Desde el inicio, se han caracterizado siempre por tener una red de distribuidores selectiva, tanto en España como en Portugal, teniendo siempre presentes todas las oportunidades de nuevo negocio que nos brinda el estar presentes en todos los ITG.
Métodos de trabajo
Hoy en día siguen fieles a esa misma estrategia de distribución y consideran que ello les ha permitido crear, a lo largo de estos años, un valor de diferenciación y cercanía importante al distribuidor con respecto al resto de proveedores del sector “Esta forma de trabajar, que no es una afirmación de manual de marketing, sino una estrategia razonada que se ha entendido; nos permite tener una visión a 360º de cada uno de nuestros distribuidores, atendiendo de forma muy particular cada una de sus necesidades y exigencias, dando soluciones completas en filtración, ya sea en el segmento de vehículo ligero como el segmento del vehículo industrial pesado.”
La escucha atenta de las necesidades del cliente hace que se creen informaciones sobre la marcha de cada uno, que se comparte para beneficio mutuo y así se ponen en práctica soluciones personalizadas: “Sin lugar a duda, las necesidades más solicitadas por nuestra red de distribución han sido dos básicamente: disponibilidad de material y nivel de competitividad. Cada compañía ha gestionado sus stocks de forma diferente. Es verdad que ha habido problemas de suministro puntuales, pero en general, y siempre desde la óptica de UFI Filters Ibérica, nuestra tasa de suministro actual es buena, no muy diferente a la de otros años pasados.” Comenta el cambio hacia la profesionalización que ha experimentado la distribución en todo este tiempo, que ha vivido muchas veces un cambio generacional, algo que se ha reflejado en sus demandas: “Ese cambio, que ha supuesto para nosotros una fórmula de management basado en la gestión del negocio, su servicio, se traduce en manifestaciones como Motortec Madrid: fue una explosión de la distribución. Nosotros los fabricantes ‘tenemos la obligación de hacer el Motortec’ cada día con nuestros distribuidores, y les ayudamos a que se muestren, como nuestro ‘brazo ejecutor’ en su actividad diaria; ellos mostraron su potencia ante su cliente el taller, sus marcas, y eso ha sido gracias a su gran evolución como empresa.”
Resultados positivos
Estamos inmersos en una realidad muy compleja, nos dice, aún así, hay satisfacción por los resultados, siempre con 2019 como año de referencia: “Viniendo de un año complicadísimo para todos como fue 2020, en el que se paró el planeta, nuestra previsión para el ejercicio 2021 era que el sector sufriría un inicio de año muy inestable, pero con una recuperación a partir del segundo trimestre que nos iba a llevar a finales de año a resultados próximos, o incluso llegar a superar a los obtenidos en el ejercicio 2019.”
Para analizar la situación, ese 2020 se realizaban monitorizaciones diarias de actividad de los clientes y los talleres para realizar cálculos de necesidades, reportando a la central, en la que se veía una Europa con una situación muy similar, que fue evolucionando positivamente. “Se ha demostrado que nuestro Sector es indestructible, resiliente, y ha tenido una recuperación bastante inmediata desde que el parque se puso en marcha. En la campaña de verano de 2020 hicimos un récord histórico de facturación.”
Pese a ello, el siguiente ejercicio se planificó con algo de cautela de inversiones, campañas, etc. dado que algunos mercados aún estaban afectados, asegurando suministro en un 92-93% de media de todos los pedidos recibidos. “Para UFI Filters Ibérica, el año 2021 se comportó en línea con la previsión que teníamos a principios de año siendo, en cualquier caso, un año muy positivo para nosotros y para nuestra red de distribuidores.”
Nuevo ejercicio
Esa andadura positiva ha permitido a UFI Ibérica que sigan dando pasos. Se iniciaba en marzo la apertura de las nuevas oficinas y un crecimiento en el primer semestre, siguiendo el proceso de crecimiento que culminará antes de finales de ejercicio, de acuerdo con lo establecido en su plan de desarrollo de negocio, con un aumento de su equipo en el apartado de atención al cliente, siempre pensando en eficiencias para el distribuidor: “El crecimiento tanto en facturación como en número de distribuidores nos obliga por una razón propia de responsabilidad como compañía, y siempre manteniéndonos fieles a nuestra máxima de dar siempre el nivel más alto de servicio a nuestros clientes, a reforzar nuestra estructura interna en la sede central de UFI Filters Ibérica. A pesar de la convulsa situación geopolítica que estamos viviendo y el impacto de la inflación sobre nuestra economía, somos moderadamente optimistas para este ejercicio 2022, como así está siendo.
Obviamente, este resultado es un fiel reflejo de la posición, nivel de penetración y expansión de nuestros distribuidores en cada una de sus áreas de influencia. Como siempre hemos hecho, vamos siempre de la mano de nuestra red de distribuidores, escuchando con atención las necesidades e inquietudes que nos transmiten para posteriormente traducirlas en acciones promocionales, comunicación y marketing que soporten de forma consistente y sostenible el crecimiento y desarrollo de su negocio, teniendo a UFI Filters como proveedor Premium y partner tecnológico de filtración”.
Marcas
Desde los inicios han operado con dos marcas: UFI y Sofima (esta última muy potente en Portugal), pero no son marcas de distinto nivel con precios distintos, para tener una herramienta en un mercado competido y saturado. “Nuestro criterio de distribución en España se basa en desarrollar las marcas como proyecto empresarial con los partners adecuados que puedan garantizar su desarrollo a nivel nacional. Al tener una distribución selectiva, el mercado no está saturado, por lo que vamos encontrando aliados interesados en esa estrategia de crecer con una marca de primer nivel, UFI o Sofima; en Portugal Sofima compite perfectamente con marcas históricas y reconocidas y con clientes en crecimiento con ella tras 35 años; lo que nos interesa es que UFI Group crezca de forma sostenible y sólida con sus marcas bien posicionadas”.
La Distribución y los ITG
Le preguntamos, a partir de su responsabilidad de los Grupos de Compra Internacionales-ITG (por sus siglas en inglés) en UFI, cómo ve los movimientos de concentración de la distribución europea y la presencia en España y nos dice “Es una realidad global que cada vez será más frecuente en nuestros mercados a nivel local, y es un proceso imparable: tendemos a un mercado de gigantes que será suministrado por gigantes, (y el fenómeno ejemplificador está en Estados Unidos, donde grandes fondos de capital privado se unen, ya que la banca no invierte, para invertir en sectores rentables, y la posventa lo es, y así tenemos LKQ o GPC, aunque en Europa tenemos también PHE). Nuestro mercado está muy fragmentado, con buenos facturados, pero muy diferentes si comparamos la facturación de otras compañías europeas con 1,4 billones de euros y 1.400 trabajadores; esto irá cambiando: España es uno de los cinco mercados aftermarket más importantes de Europa (junto con Italia, Alemania, Francia, Gran Bretaña), uno de los más ricos, pero es uno de los más complejos de gestionar, con una logística compleja y una realidad diferente entre los grandes núcleos de población (Madrid, Barcelona, Valencia, Sevilla, Bilbao) y el resto de zonas. Los distribuidores españoles hacen un grandísimo trabajo, debemos estar muy orgullosos (y más por su gran capacidad de recuperación del mercado tras los confinamientos y durante la pandemia: reinventándose, activándose, reinvirtiendo), pero la fragmentación complica la gestión. Estos movimientos son una evolución de la gran distribución presente en todos los grandes ITG.
En España y Portugal, la consolidación esta llegando, pero siempre a una velocidad menor que en otros países de Europa, debido a la fragmentación existente, a la propiedad (todavía familiar en muchos casos) y al tipo de gestión de las empresas de distribución”.
UFI está presente de forma importante en todos los ITG, y con una estructura matricial interna con funciones transversales, que permiten una gestión global a grandes distribuidores mundiales, coordinando la actividad local según las necesidades en cada uno de los países.
Filtros que ‘hablan idiomas’
Para Eduard los dos mundos, IAM y OEM, cada vez se van a solapar más, primero porque a los constructores les interesa la posventa (y de ahí sus plataformas con soluciones multimarca), pero más teniendo en cuenta los cambios de tecnología que van modificando el mercado. Pero esta evolución tecnológica no va a tener un proceso disruptivo: “Por lo que respecta al parque circulante presente, no debemos olvidar que por Europa circulan más de 270 millones de vehículos, de los cuales, solo el 0,3% son eléctricos puros. Un parque de este volumen no se cambia de la noche a la mañana. Y esto genera recambio. Así, las previsiones de futuro para la posventa son realmente muy interesantes, si bien con mercados cada vez más competidos”.
Pero el cambio está ahí, y las compañías deben adaptar sus productos. UFI, al ser proveedor OEM, tiene productos que estarán en el mercado del futuro y esta particularidad será cada vez más un factor diferenciador. “Hoy ya estamos creando sistemas de filtración altamente tecnológicos, que ‘hablando distintos idiomas’ informan acerca de su estado a las diversas centralitas del vehículo su estado para que haya regulación, pero es que estamos proyectando sistemas de filtración con medias filtrantes propias además de sistemas de gestión térmica que verán la luz en los próximos años, incluso para vehículos híbridos o eléctricos”. No obstante, matiza: “Por mucho que las administraciones públicas se empeñen en demonizar los motores de combustión interna en pro de la electrificación de los motores, todo parece indicar que el parque circulante en los próximos 15 años estará dominado por motores híbridos de combustión interna y combustión interna avanzadas con bajísimos niveles de emisiones contaminantes. Hoy en día, un vehículo con motor diésel moderno, que cumple la Euro6, está en los mismos niveles de emisiones que un vehículo de gasolina moderno. En cualquier caso, la filtración estará siempre presente, de una forma u otra, en todas las motorizaciones o plataformas futuras”.
Un ADN de innovación
Desde 2010, y conscientes de las tendencias de futuro, UFI creó su división ‘Thermal Management’, donde cada vez se están desarrollando proyectos más importantes de OEM, para vehículos alimentados con nuevas formas de energía alternativa, más allá del tradicional motor de combustión (aire, aceite, combustible) o habitáculo. De las diecinueve fábricas del Grupo (la vigésima ya se está terminando en China) tres son en exclusiva para esta división. “Es la tecnología de calentar o enfriar y filtrar fluidos; como el agua que refrigera las baterías, -que tienen que estar entre 15-35º- de turismos o de camiones. Pero no sólo eso, la filtración del futuro contemplará apartados como la hidráulica, el sistema de frenos, el KERS, el agua, etc. Ya estamos comercializando las primeras referencias de gestión térmica en Europa (por primera vez en España): los coolers de aceite. Es un producto que, sin tener una gran rotación, está calando muy bien entre nuestros distribuidores, va creciendo en referencias y que aportamos al cliente aftermarket del futuro”.
Problemáticas y decisiones
Sus buenos resultados no significan que no analicen y supervisen las problemáticas actuales en busca de soluciones: “Desde UFI Filters nos preocupa enormemente el encarecimiento y escasez de las materias primas, así como el incremento del coste de transporte de las mercancías, ya sea marítimo, aéreo o terrestre, y el tremendo envejecimiento del parque. Todo sumado, se traduce en una gran tensión en la cadena de suministro que está afectando de forma importante al sector de la posventa, y se ve traducido en un irremediable aumento de los precios.”
El catálogo de la compañía abarca todas las tipologías de vehículo para proporcionar respuestas en todos los segmentos, además de analizar los costes internos, se concentran en el desarrollo de tecnologías eficientes “Obviamente, en UFI llevamos tiempo recortando costes internamente con el fin de intentar siempre compensar parte del aumento de costes ajenos a nuestra gestión, pero sin mermar nuestro nivel de suministro ni atención comercial a nuestro distribuidor.”
Siguen señalando con cautela “Debemos estar muy atentos a la evolución de la guerra en Ucrania y a la existencia de países bajo los efectos restrictivos de confinamiento por Covid que están provocando que nuestro país sea uno de los más perjudicados en cuanto al aumento de costes de abastecimiento, carburante, y en consecuencia, de los transportes que impactan directamente en el encarecimiento de los productos provocando una ralentización del crecimiento económico de nuestro país, siendo este uno de los más más bajos de Europa.”
La propuesta de UFI
La oferta de productos aftermarket del Grupo UFI Filters cubre al 100% las expectativas de todos los actores de la cadena de la distribución y reparación del canal posventa. Con dos marcas – UFI Filters y Sofima Filter y más de 3.500 referencias por cada una de las marcas, garantiza una cobertura del parque circulante europeo superior al 96% con una gama de productos completa filtración de aire, aceite, carburante, combustible, habitáculo e hidráulica de calidad original premium como proveedor OE de los mayores grupos constructores de automóviles del mundo, aportando soluciones de filtración tanto al segmento del vehículo automóvil y comercial ligero, como al segmento del vehículo industrial pesado y maquinaria obra pública off-road. “Cada vez es más relevante el papel del fabricante-proveedor que suministra al Primer Equipo dadas las exigencias de funcionamiento de los motores y cumplimiento de las normas Euro medioambientales en la reducción de emisiones contaminantes. Hoy en día, y en el futuro próximo mucho más, el filtro ha dejado de ser un recambio más del motor, para convertirse en un sistema integrado, conectado electrónicamente en muchas ocasiones, vital para el óptimo funcionamiento del motor en sí y la gestión de emisiones contaminantes. Es importante insistir que el único proveedor que puede suministrar y garantizar el mismo nivel de calidad y tecnología que el producto original para el recambio posventa, es el mismo que suministra al Primer Equipo” nos cuenta Eduard.
El caso portugués
Nos cuenta que en 2020 la primera ola de COVID tuvo repercusión leve y, en 2020, se superaron las cifras de 2019, si bien en 2021 el primer trimestre fue muy duro. “Portugal siempre ha sido un mercado muy importante para nosotros. Hoy en día, me atrevería a decir que más que importante, es estratégico y clave por el nivel de profesionalidad y penetración de nuestras marcas, la calidad de nuestra red de distribución y el volumen de negocio alcanzado en los últimos años en Portugal. Es un mercado repleto de oportunidades no solo en el segmento del vehículo turismo y comercial ligero, si no en otros segmentos como el vehículo pesado, maquinaria obra pública y forestal, agrícola y aplicaciones hidráulicas.”
UFI EN CIFRAS
- 50 años en 2021
- 1975 empieza a ser proveedor OE y F1
- 19 fábricas.
- 3 Centros de excelencia (Italia, India, China).
- +4.000 profesionales.
- +1.000 millones de filtros producidos desde 1971.
- 6 familias de filtración.
- 000 aplicaciones a nivel mundial.
- 70% de aftermarket en ITG.
- 40% de crecimiento IAM desde 2014.
- +280 patentes registradas en el mundo.
- 170 medias filtrantes propias.
- 625 nuevas referencias en los 3 últimos años.
- 483 millones de euros de facturación 2021
- 5% de la facturación reinvertida en I+D+i.
- 60%/40% fabricación OEM/IAM+OES
- 95% de plataformas de constructores de vehículos con UFI.
- +250 productos co-branded UFI-OE.
- 110 filtros UFI compiten en cada carrera de F1.
La entrevista está publicada en nuestro MRyT 430 septiembre-octubre, en las páginas 12 a 19.
