Los surtidos de las tiendas de repuestos han sufrido notables cambios. Lo que antaño se limitaba prácticamente al mantenimiento más elemental comparte su espacio actualmente con una gama de accesorios cada vez más amplia, diferenciada por tipo de vehículo y con un peso comercial en aumento. Dos categorías destacan especialmente por su avance en el punto de venta.
El camión grande abre una vía de crecimiento para la distribución
España dispone de un importante parque de transporte profesional, lo que genera una demanda constante de artículos pensados para el día a día del conductor. Los accesorios para camiones se convirtieron en una línea con entidad propia.
El conductor profesional pasa muchas horas conduciendo, por lo que esta realidad convierte cualquier mejora en comodidad o funcionalidad en un argumento de compra recurrente, algo que las tiendas especializadas en este perfil de cliente explotan para generar visitas más frecuentes que las asociadas a la venta de recambio puro.
A esto se une el factor de que el segmento de vehículo industrial suele ser menos estacional que otros tipos de automóviles, lo que hace que el surtido sea más estable durante todo el año y permite al distribuidor hacer una planificación de stock más predecible.
La personalización del habitáculo se abre paso en los turismos
El turismo privado vive un proceso parecido, aunque con otro tipo de producto como protagonista. La funda volante coche es un buen ejemplo de cómo un accesorio sencillo puede convertirse en una categoría de demanda sostenida, impulsada por factores tan cotidianos como la protección frente al desgaste o la mejora del tacto durante la conducción.
Se trata de un producto que aporta un precio asequible junto con una mejora que el usuario note inmediatamente, sin necesidad de conocimientos técnicos ni de una instalación complicada, lo que facilita la exposición en tienda y la venta cruzada con otros accesorios de interior.
La personalización del vehículo se ha afianzado como una tendencia estable en la posventa, más allá de las modas puntuales. Las tiendas que dedican superficie visible a estas categorías suelen obtener una respuesta positiva del cliente final, que valora encontrar en un mismo establecimiento la solución técnica y la posibilidad de personalizar su vehículo.
Este movimiento para el canal de distribución también implica revisar la organización del espacio físico en tienda, formar al personal de venta en un tipo de producto diferente al recambio tradicional y, en algunos casos, replantear la relación con el cliente final, que cada vez llega con una idea más clara de lo que busca incluso antes de cruzar la puerta.
La procedencia del producto también es importante. Contar con proveedores que ofrezcan garantía de origen y continuidad de suministro da al distribuidor más margen para construir una oferta estable en categorías que, hasta hace poco, se gestionaban de forma más improvisada.
Los dos ejemplos apuntan en la misma dirección. El lineal de automoción se está ampliando a categorías que unen funcionalidad y personalización, en turismo y en vehículo pesado, y su evolución condicionará buena parte de las decisiones de surtido en la distribución durante los próximos meses.
