Hablamos con ellos en el marco de Motortec 2025, una feria de la que se llevaron una gratísima impresión y a la que se plantean la posibilidad de acudir como expositores en su edición 2027; y la visitaron tanto para estrechar relaciones con los proveedores como iniciar acuerdos con nuevas firmas para más líneas de producto. Operativos desde enero de 2024 (en Amerigo -ITG ahora integrado en Nexus- desde la misma fecha y accionistas desde septiembre de ese mismo año), a tenor de las inquietudes de seis empresarios del recambio que, conscientes de los cambios del mercado, quieren evolucionar y han establecido un nuevo proyecto que ilusiona.
Pensando en grande
Son conscientes de que tienen entre manos un proyecto para crecer, que su tamaño ahora no es muy grande, pero son entusiastas “crecemos a buen ritmo, somos pequeños, pero pensamos a lo grande, con coherencia y con los pies en el suelo; somos inquietos y sabemos de que tenemos que proporcionar propuestas diferentes en un mercado que tiende a la concentración. Nuestro objetivo es buscar la eficiencia y rentabilidad de los socios mediante un modelo de negocio, con una estrategia diferenciadora bien definida, que es extrapolable a otros distribuidores del sector”, nos explica Martín.
Su estrategia es mixta y, tras un benchmarking y sondeos, analizaron sus ventajas competitivas, para lograr mejoras: “Tenemos una propuesta de valor muy clara y definida para ser un partner fiable para los distribuidores de recambios, eficiente y eficaz, con medios e inversiones, y lo hemos estudiado bienx; los seis socios tenemos un ERP común en el que se integran todas las tiendas. Es nos da un potencial brutal en análisis para la toma de decisiones, con datos muy precisos de gestión de los recambios y en 2024 hemos logrado avanzar en el mejor de los escenarios, lo que nos llena de satisfacción: respetamos a todos y hemos logrado que nos respeten como proyecto y para nosotros es un estímulo brutal”.
Óscar nos habla de los apoyos obtenidos a un plan inconformista, que huye de las áreas de confort tradicionales “desde el principio hemos contado con el apoyo incondicional de los proveedores, y ello se debe agradecer. Han confiado en el proyecto tras explicárselo, y hemos recibido un feedback diciendo que es fresco, con mucha fuerza, y nos han alabado la valentía de lanzarlo en este momento de incertidumbres”, explica Óscar.
El escenario y el futuro
Queremos que nos den su visión del estado del mercado y, sobre ello nos cuenta Óscar: “Este es un sector en cambio y, como en todos los cambios, hay amenazas y oportunidades; si controlas las primeras y aprovechas las segundas, con una estructura que te permita conocer los datos y adaptarte rápido (y, desde Unio, podemos analizar la información, a partir de un software muy potente y estructurado con estadísticas, etc. compartidas por todos) podemos tomar decisiones certeras. La amenaza más importante es la concentración en grandes estructuras que van a suponer competencias fortísimas, y nuestra mayor ventaja es la doble visión: somos empresas familiares con una cercanía grande al cliente, pero con una orientación estratégica más global por parte de la central y nos permite evolucionar de manera positiva igual que las grandes estructuras.”
No ven la incorporación de las nuevas motorizaciones (y el efecto en los almacenes de recambios de la distribución) como una amenaza; sigue relatándonos Óscar: “no es una implantación disruptiva, sino progresiva, de ahí que sea importante tener los datos para analizar lo que hay que tener en las estanterías, para adecuar el negocio sin sobresaltos ni obsolescencias, con una estructura de costes adaptada y estar preparados, y el software de Unio, una de nuestras apuestas clave vinculada a la digitalización del sector, hará que los socios tengan los stocks ideales para atender la demanda”. Y Martín nos matiza “Es uno de los KPI que como Unio estamos analizando; tenemos claro que va a haber productos que van a menguar en venta y otros que van a crecer; estoy de acuerdo con Óscar en que va a haber una progresión en el tiempo y, por tanto, una adaptación que también se reflejará en el taller, que tendrá que prepararse siendo aún más profesional”.
Tipología de productos
El grupo tiene acuerdos con unos 110 proveedores, algo que pretenden ampliar para ofrecer mayor servicio a sus clientes, incorporando esos nuevos recambios que vayan haciéndose necesarios; y continúa: “creamos varios grupos de trabajo y, en cuanto a proveedores, establecimos prioridades para ir cerrando los acuerdos, de mayor a menor facturación de las familias de recambios de los socios.A día de hoy prácticamente todas las líneas de producto están cubiertas, y vamos avanzando en lo que el mercado vaya demandando.
Percibimos que están incrementándose la familia de sensores, por ejemplo, y el software y las plataformas de análisis nos ayudan a establecer las previsiones de lo que necesitamos incorporar en catálogo en el futuro, siendo ágiles, lo que, pese a tener unidades de negocio familiares, supone una ventaja competitiva tan relevante como si fuéramos grandes corporaciones”.
Proyectos a futuro
Celebraron no hace mucho su Congreso de Ventas bajo el lema “Impulso de equipo” (que igual se convierte en el motto de la compañía) donde se les transmitía a los socios que hay que avanzar paso a paso, en una dinámica de transparencia total; Martín nos explicaba “lo dividimos en varias partes y quisimos explicarles que no tenemos prisa, dando a conocer a la fuerza comercial la estrategia de Unio, para alinear compromisos; también vimos aspectos de proveedores y sus casuísticas particulares B2B, Web Service, y una parte más emocional y motivante, que vino bien posteriormente cuando se produjo el networking entre socios.”
Acerca de la incorporación de nuevos socios, nos explican que, efectivamente, están abiertos a ello y nos cuenta Óscar “tenemos la fortuna de que, al ser inicialmente seis, estamos definiendo nuestra fórmula de trabajo, en la que la transparencia y la relación de complicidad es alta, muy lejos de suponer sólo una cifra.
Tenemos protocolos de adhesión pero, básicamente, les mostramos a los interesados lo que en términos de beneficios supone para su negocio pertenecer a Unio, nuestra operativa y las herramientas con las que contamos, y nuestros proyectos a futuro, y ellos valorarán; la fase de captación para tener más socios en todo el territorio nacional se iniciará a partir del segundo semestre de este año. La idea es tener nuevos socios en la misma sintonía y visión de mercado.” Y Martín nos confirma “Ya tenemos distribuidores que se han dirigido a nosotros, pero no tenemos prisa, porque buscamos el socio ideal con el que replicar nuestro modelo de negocio para que haya sinergias, que por algo aparece ese término en nuestro nombre.”
Les preguntamos sobre una red de talleres de Unio, para fidelizar y apoyar a los clientes, y Martín afirma “el perfil de este año ha sido de trabajar en interno, consolidando el grupo, pero sí tenemos activo un concepto que va mucho más allá de una red de talleres, es un partenariado, con unos 55 talleres aproximadamente, y se llama ‘Team Padok’ con unos servicios definidos (formación, call center, etc.) e imagen corporativa, con un grado de diferenciación especial, para acompañarlos. Estamos trabajando en ampliar el número de talleres integrados en este plan, para que sean muchos más los que accedan a las ventajas que proponemos.”
