Uno de los fichajes del año en la posventa de automoción ha sido el de Heloísa Monzani por Quinton Hazell España. La nueva directora comercial de esta firma británica y la jefa de ventas, Gema Calvo, nos explicaron cuáles son los planes de esta firma que, tras ser absorbida por el grupo Klarius, ofrece más productos y de fabricación propia.
Tras abandonar Bosal, Heloísa Monzani se ha incorporado a Quinton Hazell España como directora comercial. Junto con Gema Calvo, jefa de ventas, forman un tándem que dará que hablar en el mercado posventa, sobre todo por la amplia gama de productos que ofrecen como consecuencia de la entrada de Quinton Hazell en la órbita de grupo Klarius. De momento, ya lo han hecho con MRyT.
Cuando hablamos de su incorporación a Quinton Hazell destacaba que lo más interesante era participar en la evolución de una compañía multiproducto…
Heloísa Monzani- Es la primera vez que trabajo con tantos productos, hasta ahora lo había hecho con uno o dos. Quinton Hazell dispone de una amplia amalgama de productos algunos de los cuales no conozco y de los que quiero aprender porque la estrategia de la compañía es ambiciosa, ser líder en todos los productos, no solo en los que distribuye sino también en los que fabrica. En este último aspecto, el objetivo de Klarius, grupo que compró Quinton Hazell hará un par de años en breve, es fabricar con calidad de equipo original pero exclusivamente para el aftermarket y esto es lo que me gustó, su filosofía de posventa. Yo siempre he sido defensora de la posventa y Klarius piensa en exclusiva en esta rama de la automoción. De hecho, el cambio de filosofía de lo que quiere hacer Klarius a lo que hacía Quinton Hazell es lo que me ha decidido a sumarme a este proyecto. Klarius se ha propuesto fabricar para vender en la posventa y además un amplio elenco de productos, algunos con gran potencial en el mercado de reposición.
Como me gustan los desafíos, quiero conocer nuevos actores de otros mercados, en cuáles de ellos puede crecer Quinton Hazell y potenciar lo que puede aportar nuestra firma a estos mercados: una gran variedad de productos de alta calidad junto a un gran servicio. Aspiramos a que el distribuidor pueda comprar a Quinton Hazell todos los productos que necesite. Queremos ser grandes en todos los aspectos: gama de producto, servicios añadidos, eficacia en las entregas, marketing, etc. En este sentido tenemos un largo camino por recorrer. Cambiar las mentalidades antiguas será el gran reto pero me gustan los retos y, con la ayuda inestimable de Gema, nos pondremos en ello. La idea es sumar y creo que podemos formar un buen tándem.
¿Cómo era la estructura de ventas de Quinton Hazell y cómo se va a reestructurar a partir de ahora?
Gema Calvo- La nueva estructura la diseñaremos conjuntamente con Heloísa. La actual consiste en una red de ventas compuesta por seis delegados repartidos en distintas provincias de España y que cubren sus respectivas áreas de influencia. Recientemente hemos incorporado una nueva delegada en Catalunya y de momento se mantiene esta estructura a la espera que concluya la unión entre Klarius y Quinton Hazell.
¿Cuáles son las dificultades actuales del mercado para una empresa como Quinton Hazell?
G.C.- La situación del mercado, del país y del mundo no es la mejor en estos momentos pero nuestra compañía va consiguiendo resultados y cumpliendo expectativas porque suministra muchas piezas que se tienen que sustituir porque si no el coche no funciona. Por tanto, las piezas de mayor rotación se van cambiando regularmente y la venta de éstas nos permite ir cumpliendo objetivos. Es por ello que queremos tener el máximo de productos, para llegar al máximo de clientes potenciales.
¿Tienen marcado algún objetivo en cuanto cifras de venta, posicionamiento en el mercado, plazos de tiempo, etc.?
H.M.- El proyecto de la empresa es muy ambicioso: en tres años triplicar ventas. Yo creo que en el mercado español hay margen para conseguirlo y en este objetivo se está basando la inversión. Ejemplo de ello es este almacén que hemos adquirido en Madrid. Es muy grande pero es que se ha adquirido, no pensando en nuestro volumen actual, sino en el del futuro.
Sin embargo, para conseguir triplicar ventas en tres años debemos romper una barrera que tenemos en el mercado español. Los distribuidores ven a Quinton Hazell como un distribuidor que empaqueta productos para otros, es decir, competencia directa, y no es así. En algunos productos sí que lo hace pero no en los clave, que los fabrica directamente. Los amortiguadores se fabrican en España, los escapes en Inglaterra, también fabricamos las bombas de agua. Tenemos pocas fábricas pero muy ágiles y productivas. Todavía no fabricamos el 100% de nuestros productos pero estamos en el camino de que la posventa nos vea como una empresa fabricante, que es lo que somos. Los clientes nos ven como una empresa distribuidora cuando, en realidad, somos fabricantes. Debemos romper esta barrera. E insisto, no somos fabricantes de primer equipo pero sí producimos con calidad equivalente y el hecho de no estar ligados a los constructores nos da una agilidad que nos permite ser rápidos a la hora de llegar al mercado. La distribución española nos ve como competidores pero somos lo contrario, fabricantes que les suministramos más productos que la mayoría del resto de proveedores.
G.C.- Cuando entré en Quinton Hazell también noté que los distribuidores nos veían como competencia directa y me extrañó. Al detectarlo, he intentado difundir la idea de que somos fabricantes y ya parece que algún distribuidor está viendo lo que realmente somos. También ayudará que, en breve, vamos a lanzar una nueva familia de producto, la de motores de arranque y alternadores, que los fabricamos en Alemania. Cuando constaten que la cartera de productos de Quinton Hazell incluye cuatro o cinco líneas de peso fabricadas por nosotros y disponibles en el mercado español irán tomando conciencia de los que somos, fabricantes y, para nada, competencia directa de los distribuidores.
H.M- El mercado debe tener claro que nuestros clientes son los distribuidores y no vamos a pasar por encima de ellos. Es decir, no vamos a vender a talleres. Tampoco por el hecho de ver que hayamos adquirido un almacén es que somos competencia. Necesitamos un gran almacén porque somos fabricantes y porque lo necesitamos para prestar el mejor servicio a la distribución española y portuguesa. Al hilo de esta cuestión, una de las cosas que vamos a cambiar es que Portugal, hasta ahora considerado mercado de exportación, los vamos a considerar mercado doméstico. Es decir, Quinton Hazell va a prestar servicio a toda la Península Ibérica.
Pero el mercado portugués tiene una estructura distinta al español…
H.M.- En Portugal, que ahora cuenta con un jefe de ventas, se está trabajando en crear una estructura comercial que proporcione a sus clientes un tratamiento y un servicio equivalente al que se da en España. No varía si un pedido tiene destino Badajoz o Lisboa, se tienen que cumplir los mismos plazos de entrega. Además, el mercado luso tiene mucho potencial y es uno de los proyectos más ambiciosos dentro de la estructura de «Iberia»
G.C.- En Portugal ya comercializamos una amplia gama de productos. Suministramos bombas de agua, amortiguadores, escapes. En el país vecino ya comercializamos los motores de arranque, los alternadores y una gama de componentes de suspensión y dirección que hasta ahora no había llegado a España. El prestar apoyo a Portugal es decisivo para cumplir el objetivo de triplicar ventas en tres años.
H.M.- Hablando de productos, varios productos tradicionales de Quinton Hazell no se comercializaban en España y no sé por qué. Es labor nuestra traer estos productos a la Península Ibérica. De forma inmediata vamos a potenciar el amortiguador, componente que se fabrica en España pero que tenía un bajo nivel de ventas ya que la mayoría de éstas tenía como destino la exportación. Así mismo, el lanzamiento de la gama de motores de arranque y alternadores, que fabricamos en Alemania, es inminente.
Es evidente que necesitan más espacio para almacenar sus productos. Por tal motivo Quinton Hazell ha adquirido el almacén madrileño en el que estamos. ¿Cuáles son sus principales características y objetivos?
H.M.- Este almacén tiene 4.200 metros cuadrados de superficie por once metros de altura lo que da como resultado 7.200 metros cuadrados de capacidad de almacenamiento. De momento no se está utilizando toda esta superficie ya que este almacén es un proyecto a largo plazo. Lo que no queremos es estar cambiando de almacén cada dos años porque se nos van quedando pequeños. Por lo que respecta a los plazos de entrega, nuestro objetivo es que los pedidos normales se preparen el mismo día y se entreguen en 24 horas en toda la Península Ibérica aunque debo matizar que en Portugal los plazos de los transportistas varían. De todos modos, los pedidos normales se gestionan igual para España que para Portugal. En el caso de los pedidos grandes de stock que no se pueden preparar en un solo día, se entregan en 48 o 72 horas en función del volumen del pedido. En cualquier caso, la prioridad siempre es el pedido ya vendido, las piezas que necesita el vehículo que está ya montado en el elevador.
¿Cómo ven la distribución a día de hoy?, ¿se apoya más en el fabricante?, ¿está reduciendo su stock?
G.C.- Quinton Hazell está para dar soluciones a los distribuidores. Queremos que sigan contando con nosotros. El distribuidor está aligerando cada vez más su stock. Partiendo de esta estrategia, cuanta más capacidad tengamos para enviarle lo que nos solicita, más contará con nosotros. Nuestro compromisos permiten a los distribuidores aligerar stock y, en este sentido, haber centralizado toda la logística en Madrid nos ayuda a cumplir los compromisos adquiridos, la entrega de pedidos normales en 48 horas y los grandes pedidos en un máximo de 72.
H.M.- Cada vez hay más productos. El parque automovilístico se diversifica. Ya no se puede pensar en tener todas las referencias para todos los coches. En este contexto, la distribución ha apostado por no tener grandes stocks pero sí unas naves modernas y automatizadas. Han invertido mucho dinero en modernizarse y, por tanto, debemos adaptarnos a sus demandas, aunque nos cuete un poco más. Al contrario que la distribución, los fabricantes no tenemos tanta experiencia en cuestiones de logística pero poco a poco vamos aprendiendo y nos vamos adaptando a las necesidades de la distribución. Por eso quiero dejar claro que la presencia del almacén se limita a una función logística cuyo objetivo es prestar el mejor servicio a la distribución y no ser competencia de ella. Ya nos gustaría que los distribuidores tuvieran el mayor stock del mundo y nosotros no necesitáramos este almacén pero la realidad es muy diferente.
En cuanto a vuestra estrategia de distribución de productos, ¿grupos sí, grupos no?, ¿distribución selectiva, masiva…?, ¿cómo está organizada?
G.C.- Tenemos acuerdos con todos los grupos de distribución, tanto en España como a nivel europeo. Además, para muchos de ellos somos socios preferentes.
H.M.- En España es complicado operar al margen de los grupos. Quinton Hazell ya tenía acuerdos con los grupos y esto se va a mantener potenciando nuestro papel en los que tenemos menos participación y continuando en los que nuestro papel es más destacado. Y si, además del acuerdo con los socios, tenemos que ir asociado por asociado para difundir dicho acuerdo, pues lo haremos ya que es nuestra labor comercial.
Hoy en día las nuevas tecnologías como los catálogos electrónicos son imprescindibles. ¿con qué tipo de dichas herramientas cuenta Quinton Hazell y qué usos hacen de ellas?
H.M.- Tenemos un convenio con TecCom que permite que todos nuestros clientes puedan usar nuestros catálogos on-line. Sin embargo, el mercado español infrautiliza esta herramienta que, por cierto, resulta cara a los fabricantes. Los distribuidores españoles prefieren llamar por teléfono que usar esta herramienta que les permitiría conocer la disponibilidad de la pieza, precio, etc. en cuestión de segundos. En España todavía nos piden catálogos en papel, catálogos que no están actualizados y que implica que después se les tenga que ir enviando papeles sueltos con las actualizaciones cuando en nuestra web lo tienen todo y se consulta de forma inmediata. Estamos potenciando que los clientes realicen sus pedidos a través de nuestra web pero España va lenta en este aspecto.
Incluso tenemos una herramienta en Inglaterra que, aprovechando un vínculo con la Dirección General de Tráfico de ese país, basta con marcar la matrícula del vehículo para conocer todos sus componentes y cruces de referencias con los fabricantes. Ello es posible gracias a que la matrícula del vehículo está vinculada al número de bastidor. En España hemos hablado con varias asociaciones para ver si es posible aplicarlo aquí pero, de momento, es imposible. Esta herramienta facilitaría la selección de piezas y evitaría muchos errores de identificación.
¿Qué opina la competencia de la «nueva Quinton Hazell» y del fichaje de Heloísa?
H.M.- La competencia es sana. Además, creo firmemente que hay sitio para todos. Creo que nos debemos respetar y, sobre todo, debería haber más comunicación en el sector ya que tenemos problemas comunes y deberíamos llegar a consensos para luchar conjuntamente antes los problemas y cuestiones que nos afectan a todos.
No lo dirá por lo de SERNAUTO y la elección de su presidente…
H.M.- Hemos colaborado con SERNAUTO y dentro de ella en GESAFA divulgando la importancia de los amortiguadores. SERNAUTO está infrautilizada en su función de relaciones públicas entre todos los fabricantes pero para eso hace falta que entre fabricantes no nos veamos como enemigos. En cualquier caso, no utilizamos las asociaciones como deberíamos y están para ejercer de portavoz, para realizar trabajos que las empresas no pueden hacer.
Por último, una pregunta obligada para Heloísa, ¿tiene conocimiento de lo que opinan en Bosal de su fichaje por Quinton Hazell?
H.M.- Yo ahora trabajo para Quinton Hazell España que forma parte de grupo Klarius que, entre su amplia gama de productos, se incluyen los escapes. Ya dejé claro a Klarius que esta línea no la iba a trabajar. En cualquier caso, insisto, hay mercado para todos y podemos crecer todos. Además, creo que la participación nuestra en escapes es tan pequeña que no somos competencia de Bosal. Bosal fue mi casa durante cinco años y allí trabajé con un equipo de personas estupendo.
Un mensaje final que quieran lanzar a nuestros lectores y a la posventa en general…
H.M.- Sí, que apostamos fuerte por el mercado español e ibérico. Estamos para sumar. Yo he llegado a Quinton Hazell para sumar, a hacer tándem con Gema y con el resto del equipo. Nuestro objetivo es crecer con la diversidad de productos que ofrecemos al mercado y aportando servicios al mercado y a los clientes. Y, sobre todo, que hemos venido para quedarnos y para crecer.
EL ALMACÉN LOGÍSTICO DE COSLADA
Quinton Hazell España puso en marcha recientemente un almacén logístico en la localidad madrileña de Coslada. Fuimos los primeros periodistas en visitar estas instalaciones que superan los 4.200 metros cuadrados de superficie construida. Gracias a su elevada altura de once metros, este almacén tiene una capacidad de almacenamiento de 7.200 metros cuadrados.
Como nos explicaron Heloísa Monzani y Gema Calvo, el almacén tiene una función estrictamente logística porque se ha adquirido para mejorar el servicio a los distribuidores clientes de España y Portugal. En ningún caso se realizan aquí actividades de distribución por parte de Quinton Hazell.
Algunos de los productos que pudimos ver, amortiguadores, escapes, motores de arranque, alternadores, componentes de suspensión y dirección. Algunos de estos productos aún no se comercializaban en España pero lo harán en cuestión de días.
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