Nos esperaban en la flamante nueva sede central Jorge Artime, director general, Héctor López-Brea, director comercial de Turismo, y José Ángel Pardo, director comercial de V.I., en ZF Aftermarket Iberia, allí se trataba de recoger los planteamientos del Grupo, en un momento de transformación, y de la oferta de valor que ponen a disposición de los profesionales del mercado de posventa para posicionarse como un actor de referencia en un sector que quieren apoyar, para que destaque de forma preferencial ante el usuario en la nueva movilidad.
Situando la compañía
Lo primero que queremos que nos cuente Artime es la actual posición de ZF Aftermarket Iberia en el mercado ibérico, y explica que ahora trabajan en un concepto de un solo interlocutor ante el cliente “ZF es un proveedor estratégico para los clientes de Iberia en el aftermarket, pero también para cualquier cliente en el mundo, porque el año pasado ZF presentó sus datos oficiales y facturó 46.600 millones de euros.
España, es un mercado que representa el 12 o el 13% del parque europeo, con una antigüedad muy alta, donde si tenemos en cuenta los camiones, estamos cerca de los 14 o 15 años de antigüedad, y con una tasa de electrificación de los vehículos muy baja todavía, lo que supone que los productos de tecnología de combustión todavía son muy interesantes, por lo que es un mercado muy atractivo. Pero también es cierto que el mercado de Iberia tiene unas características muy particulares ya que está muy capilarizado, con un grandísimo número de actores para una extensísima población de talleres independientes, y esto obliga a los actores que quieran operar en este mercado, a ofrecer un valor diferenciador muy importante, sobre todo en la logística. Y nosotros lo ofrecemos: Una cantidad de centros de producción importantes, tres almacenes en Iberia (Lisboa, de donde salen los productos TRW; Vitoria, para ZF, Sachs, Lemförder y Boge, y San Fernando de Henares para Wabco) y casi 200 personas trabajando.
Este nuevo ‘site’ en el que ahora estamos supone tener cinco entidades fiscales y 120 profesionales reunidos en un solo espacio, algo de lo que estamos súper orgullosos, porque era fundamental: un centro de talento por el que la compañía ha apostado para interconectar más los equipos (técnicos, comerciales o de soporte al cliente), optimizando procesos, creando sinergias y pudiendo trabajar a 360º en todos los segmentos y todas las marcas (Sachs, ZF, TRW, Wabco, Lemförder y Boge), atendiendo las necesidades de cada mercado.
Esto nos ha llevado a tener una situación privilegiada: Estamos presentes en todos los operadores y todos los clientes del sector, teniendo una posición de liderazgo en muchísimos casos. De 2019 a 2020, como el sector en general, sufrimos una caída provocada por la pandemia, pero nosotros hoy estamos muy por encima de lo que cifra el mercado en conjunto (lo se viene llamando ‘el viaje a la normalidad del 2019’): cuando vemos y comparamos datos de crecimiento que algunos barómetros tendenciales como el de ANCERA o como SERNAUTO, están dándonos unas proyecciones en torno al 4 o 5% para este año; nosotros estamos creciendo más, e incluso a doble dígito en algunas líneas de producto. Y esto ha sido porque no nos hemos basado solo en el crecimiento orgánico, a pesar de ser un mercado muy fraccionado por los precios, sino que hemos apostado por una estrategia de impulso con la adquisición, por ejemplo, de Wabco, la última marca que se integró en 2020.”
Engranando los engranajes
Nos cuenta el director general de ZF Aftermarket Iberia que su esfuerzo, tras la integración, es lograr encajar completamente las distintas culturas de todos esos equipos para trabajar bien “sería pretencioso pensar que ya está todo hecho” reconoce.
López-Brea añade “Nos enriquece mucho trabajar con nuestros colegas que están en el mercado ibérico, en otros sectores, pero con intereses comunes: por ejemplo, es importante lo que está haciendo FMG que fabrica 20 millones de pastillas de freno y las introducen, como Remsa, Road House (o marcas privadas) en la distribución española y el mercado de exportación, y también es importante lo que se trabaja con los clientes de V.I., donde se están sumando cada vez más actores inicialmente de Turismo que quieren explorar nuevos mercados; ahora estamos todos bajo el mismo techo y es un cambio fundamental.”
Justamente, y sobre FMG, le pedimos que nos cuente sobre esa integración del equipo en San Fernando de Henares, y Artime explica “yo no tengo responsabilidades sobre FMG; tienen una estructura de comercialización independiente, pero, sin duda alguna, es una compañía del grupo ZF que contribuye al aftermarket en lo que llamamos nuestros productos tradicionales o marcas Premium, y algunas personas de esa división están también en San Fernando de Henares. Ante la situación de parque envejecido y la necesidad de tener marcas alternativas adaptadas a las necesidades de nuestros clientes, lo que hemos hecho en esta actual transición del Grupo es integrar aquí a parte de los equipos, con los que tendremos a buen seguro más sinergias, y supone colaborar con nuestros clientes. Una integración total de FMG no es algo que esté, a día de hoy, en la hoja de ruta de ZF.”
España y Portugal
Quisimos que Artime nos significara la aproximación de ZF Aftermarket a cada uno de los mercados en Iberia, un mercado del que nos dice que es para el grupo de los más importantes, y explica “cada uno tiene sus particularidades; tenemos un mercado donde hay una mayor concentración de nuestros clientes en cuanto a grupos de compra, nosotros sabemos perfectamente que es muy difícil para un proveedor intentar comercializar sus productos si no tiene relaciones estrechas con ellos. En Portugal esto está creciendo, pero la cultura es diferente. Siempre les ha gustado más trabajar de forma aislada. La necesidad de estrechar alianzas entre los operadores para aglutinarse e incorporarse en grupos de distribución es menos demandada que lo es en España, nuestra posición va evolucionando en forma de cómo evoluciona el mercado; tenemos almacén allí, y jugamos un papel de proveedor global. Si esta tendencia se intensifica, pues nosotros estaremos para dar respuesta adecuandonos a las demandas.”
Sostenibilidad y refabricación
La intervención de Philippe Colpron en Automechanika Frankfurt fue una oportunidad más para confirmar el compromiso de ZF Global, y ZF Aftermarket, con la sostenibilidad, que es uno de los pilares de la estrategia corporativa, que habla de de reducir, de aquí al 2030, un 80% de las emisiones de CO2 en las plantas de producción, frente a lo que se emitía en el 2019, y un 40% de las emisiones de CO2 en la cadena de suministro y en el uso de los productos en relación a las ventas, respecto a las que se emitían en el 2009, con el objetivo final de alcanzar, en 2040, cero emisiones. Sobre ello, Artime nos habla de los tres pilares en los que se sustenta este objetivo “El primero es una optimización de los recursos, para que sean más sostenibles, con más energías renovables en nuestras plantas; por ejemplo, optimizando el consumo del agua en nuestra fabricación. El segundo es el empleo del Eco Recambio, es decir, gestionar el residuo que generamos de una forma diferente, integrando la economía circular en nuestro modelo de negocio para que nos permita reaprovechar y, sobre todo, transformar la sostenibilidad en un beneficio y una oportunidad para nuestros clientes, y no verlo como un problema. Hemos desarrollado en 20 centros en todo el mundo y desde hace ya varios años, la marca ZF REMAN: Son productos remanufacturados para marcas TRW, Sachs, ZF y Wabco de un extensísimo portafolio de productos mecatrónicos con plenas garantías. Les damos una solución a los clientes ante el parque envejecido, tanto de vehículo industrial como de turismo, para tener un valor más competitivo y poder acelerar sus ventas. Pero claro, nuestros clientes no son centros de tratamiento de residuos y debemos de ser conscientes que esto para ellos genera un problema. Por lo tanto, desarrollamos herramientas como CorExpedia, nuestra plataforma de gestión de los cascos y de los residuos que generamos, para que puedan monitorizar la evolución de la devolución y evitar el coste del transporte. Esto conllevará una mejora sostenida del sector.” También incide en que se necesita la colaboración y la implicación de talleres, de distribuidores y de toda la cadena de valor. El último pilar es la optimización de los materiales sostenibles«. Sobre ello nos dice “Necesitamos reutilizar más los productos, utilizar menos componentes de carbón en los embalajes, por ejemplo.”
Como mensaje al sector transmite “siempre he observado la capacidad que tiene el sector de resiliencia y de adaptación. En mis 32 años ya de vida profesional en el mundo del aftermarket, he visto muchas crisis económicas, una pandemia, crisis de microchips, conflictos internacionales, geopolíticos, crisis en la cadena de suministro (como la del Mar Rojo) y el sector ha respondido con su proverbial capacidad de adaptación, de resiliencia y ha continuado avanzando. También anticipo a todo el sector que vamos a seguir viendo barreras. Van a llegar tecnologías que hoy no conocemos, que llegarán a los talleres y a los distribuidores. Va a haber procesos de digitalización que ni siquiera imaginamos. Va a haber consolidación y modelos de negocio que hoy no existen. Pero sin duda alguna, la mejor forma de vencer todas estas barreras es buscar y seleccionar las alianzas y los socios adecuados, y yo creo que ZF lo es, supondrá construir un sector aftermarket estratégico en la nueva movilidad.”
La situación del mercado del Turismo
Le preguntamos a López-Brea sobre su visión del actual mercado de Turismos y nos explica “España siempre ha sido un país de pymes y la Distribución no es ajena a ello. El 95% la venta se realiza con 300 clientes agrupados (con algunos grupos de compra digital) y hablamos de más de 2.000 puntos de venta, y ciertamente parece lejos de la concentración que vemos en otros países europeos. Esta atomización de la distribución ha necesitado la participación de los fabricantes como un elemento más de la cadena. Mientras que nuestros clientes en el resto de los países europeos son atendidos desde nuestros almacenes centrales, en el caso de España necesitamos mantener un suministro local para atender la capilaridad del país. Visto con ojos europeos, en España aún hacemos un papel que fuera corresponde a la distribución.”
Comentando los pasos que se están dando en España sobre los fenómenos de la consolidación nos dice “Nosotros hemos vivido una reducción de número de cuentas progresiva durante los últimos años, ciertamente. Lo que pasa es que estamos lejos de otros países. Probablemente, los consolidadores tengan que considerar la adaptación de su ensayado proceso de implantación a las particularidades de nuestro país. No hay un manual claro, los NTG (National Trading Groups o grupos de compra nacionales) ayudan a estructurar el mercado y a entender la dimensión de los distintos actores. Aunque su contribución es fundamental, la diferenciación probablemente estará en la logística y es donde vamos a contemplar los principales cambios. En España contamos con una estructura logística propia que nos permite atender las necesidades de suministro de nuestra extensa red de distribución a través de pedidos stock o urgentes con frecuencia diaria. También contamos con almacenes europeos capaces de hacer envíos directos para grandes volúmenes. La combinación de ambos nos permite configurar un servicio a medida y acompañar a los clientes que lo necesiten durante su proceso de transformación. O sea, ponemos nuestros recursos a disposición de nuestros clientes para acompañarles y apoyarles en la manera en que ellos lo necesiten, de la forma más ‘slim’ posible para ofrecer el mejor servicio al menor coste, sin duplicidades logísticas o estructurales innecesarios.”
Pero explica que la clave es la coordinación con todos los actores implicados. “Distribuidores nacionales, consolidadores internacionales y fabricantes debemos entender nuestro papel y hacer ajustes progresivos en la misma dirección. Creo que es posible encontrar sinergias y productividades en la cadena de distribución que deben repartirse entre los implicados, pero para que esto tenga éxito, debe ser transparente y hacerse de manera coordinada y con una visión común.”
Como principales apoyos al mercado, nos menciona “La calidad de nuestros productos es, sin lugar a duda, la clave de nuestro éxito. Pretendemos ser el puente que el sector necesita entre los productos convencionales de hoy y la tecnología de mañana (y ahí fuerte presencia que ZF tiene en primer equipo nos proporciona alguna ventaja frente a la competencia ya que nos permite conocer las nuevas tecnologías con anticipación), y nos comprometemos a poner a disposición de la posventa y de manera progresiva todos los productos y soluciones que sean necesarios para atender al sector según nos adentremos en el futuro. También hay que mencionar un equipo cualificado. Tanto los equipos comerciales, marketing y producto que trabajan para nuestros distribuidores de manera regular, como la de atención al cliente centralizado, todas las consultas que trabaja constantemente en la definición de los programas que necesita el taller independiente y que ponemos a su disposición a través de los distribuidores. Lo que pretendemos es que nuestros distribuidores encuentren en ZF a un socio de confianza, y se animen a desarrollar planes de colaboración conjuntos que nos permitan compartir el éxito.”
Trabajando en el vehículo industrial
También queremos que nos hablen del mercado de Vehículo Industrial que, pese a que no se manejan los mismos volúmenes que en turismo, es un mercado extremadamente importante y exigente. José Ángel Pardo, un profesional que lleva 10 años en la compañía con un bagaje técnico muy interesante que volcar en su actual cometido, explica “En España se matriculan unos 28.000 camiones nuevos en un año y unos 3.500 autocares, pero es un mercado que requiere un nivel de especialización muy alto donde, por ejemplo, el coche de sustitución no existe, y con un perfil de cliente distinto al de Turismo, con menos actores y puntos de distribución. Es verdad que actualmente muchos clientes de Turismo quieren acceder a ese mercado como una diversificación del negocio, pero hemos visto que las empresas de ese tipo que han tenido éxito ha sido porque han tenido un proyecto identificado y genuino de vehículo industrial, independiente del de turismo: se puede compartir algún tema de logística, por ejemplo, pero los costes, los equipos, la forma de atender al cliente, los almacenes, la rotación, y, sobre todo, la disponibilidad (porque no puedes tener un camión o un autobús parado sea de una flota, autopatrono o un servicio público) son totalmente diferentes.”
Pardo nos cuenta que las cifras de V.I. están alcanzando récords año tras año “Monitorizamos los kilómetros recorridos de un montón de flotas; en España tenemos 100.000 flotas desde pequeño autónomo que tiene un camión o dos camiones y (junto con Italia) somos el país que más autónomos privados con uno o dos vehículos tiene) a grandes flotistas (donde algunos tienen contratos de renting de 9 a 12 meses, con vehículos que no reparan, los devuelven a fábrica que le hace un refit y lo pone en canal V.O.) y, prácticamente todo este año, quitando los últimos meses que ha habido un pequeño bajón, las cifras son superiores a cualquier año anterior, aunque ahora, parece que hay una pequeña estabilización. Nosotros tenemos una situación de privilegio porque, primero, la calidad del producto está fuera de toda discusión, y segundo, cuando el vehículo entra ya en posventa es donde nosotros intervenimos.”
Evolución en producto para pesados
Pardo incide en que su amplia gama de soluciones para V.I. en ámbitos clave como la movilidad eléctrica, los sistemas de asistencia a la conducción y de frenado, así como las operaciones de flotas se vieron en Automechanika Frankfurt donde se pudieron contemplar también novedades como los nuevos kits de reparación para el sistema CeTrax de ZF, nuevos amortiguadores de válvulas SACHS Premium Comfort, o el nuevo tacógrafo inteligente de ZF, además del concepto ZF Reman o el sistema de gestión de pequeñas flotas de furgonetas. Aparte, explica “tenemos el ZF [pro] Service una red específica (que hemos integrado de la que teníamos en Wabco, con talleres que llevaban más de 42 años con nosotros)donde los profesionales tienen acceso a formación, información técnica online, sobre todos nuestros productos y tiene acceso a unos sistemas de diagnosis, en los que incluso antes de que el producto salga al mercado, nosotros ya ponemos a disposición de ese taller. La ventaja de la unificación de esfuerzos implica que también disfrutamos del ZF [pro] Academy, compartido con Turismo, en la que hay una sinergia de formación a todos nuestros talleres distribuidores; también tenemos el ZF [pro] Manager, que es un software de gestión de talleres, el ZF [pro] Diagnostics, un sistema de gestión, diagnosis y programación de producto ZF. Allí mostramos el ZF MultiScan que es un elemento de diagnosis multimarca para tanto coche como vehículo industrial. Y del ZF Scan la evolución de los diagnósticos originales de ZF Testman y WABCO. Es decir, no sólo tenemos los productos más tradicionales ‘mecánicos’ como la caja de cambios (donde hemos lanzado una caja de ocho velocidades automáticas, la Powerline), sino todo aquello que hace que el taller se sienta completamente cómodo trabajando en nuestros productos, porque como decía Jorge, el concepto que trasladamos al mercado es único para hacerle la vida más fácil al Taller y al Distribuidor y que gane dinero, porque esto es un win win.”
Podio de proyectos estratégicos en ZF Aftermarket
Pedimos al director general de ZF Aftermarket Iberia que, de todos los proyectos estratégicos de la compañía nos señale los tres más relevantes, y nos explica. “El primero de ellos es la integración y la transformación de la organización. Y lo estamos haciendo para atender al cliente a 360º y que nos perciba como una única compañía que le aporta soluciones en todos los aspectos. El segundo, yo diría que es poner al cliente en el centro de todo lo que hagamos, en todas líneas (Automoción -Turismo y V.I.-, Marina, Industrial, Ferrocarril, etc.), creando una oferta de valor, que perciban que cumplimos nuestras promesas, entendiendo y satisfaciendo sus necesidades. El tercero es crear una estrategia de proximidad: el aftermarket es un negocio logístico, y hemos desarrollado estrategias de diversa índole para ayudar a cualquier cliente en cualquier punto de Iberia: para Turismo ZF [pro] Tech o ZF [pro] Academy, para los talleres de vehículo industrial, ZF [pro] Service, o soluciones digitales para soportar a las flotas en una mayor eficiencia en el mundo del transporte y el programa de fidelización ProPoints, para bonificar las compras.”
Nos menciona también el Data Analytics de Barcelona como un punto clave en la nueva estrategia del Grupo en Big Data “Los datos son el combustible del futuro y este enclave da soporte al aftermarket global de ZF, con 33 de personas, que probablemente crezca hasta las 60 a finales de 2025. Con su apoyo analizamos e identificamos cualquier variación en la demanda, nos anticiparnos a las necesidades de los distribuidores y les hacemos recomendaciones comerciales. La gestión eficiente de los datos proporciona una clara ventaja competitiva en beneficio tanto del cliente, como de la compañía y del sector.“
El apoyo al taller en turismo
Cuando le pedimos a López-Brea que nos hable de los apoyos concretos a los talleres nos explica “de los 40.000 talleres que se dice que tenemos, una gran parte de ellos están afiliados a alguna de las mas de 60 redes de talleres que existen en nuestro país buscando el soporte necesario para encarar el futuro para acceder a unas condiciones comerciales competitivas y participar de los acuerdos de flotas o renting que proporciona su proveedor, pero también es muy importante obtener un soporte técnico fiable, tanto para operar en el día a día sobre vehículos convencionales como para atender a las nuevas tecnologías y la complejidad que esto supone para la reparación. Durante la reciente Automechanika Frankfurt, ZF presentó las novedades en su porfolio de productos, todas ellas extraídas directamente de los proyectos de equipo original que ya están en producción: Chasis inteligente de ZF para vehículos altamente electrificados con varios tipos de amortiguadores electrónicos, frenos electromecánicos, direcciones electrificadas, sistemas completos de propulsión eléctrica, centralita Pro AI, sistemas ADAS, radares, etc… y nuestra obligación en posventa es no solo poner estos productos a disposición de los talleres a través de los distribuidores, sino asegurar que el soporte técnico que estos productos necesitan llega también al taller.”
Nos menciona sus redes como apoyo estructurado desde su empresa “ZF [pro]Tech es un concepto de taller que únicamente persigue un objetivo formativo y de soporte técnico. El concepto es absolutamente compatible con cualquier otro abanderamiento y pretende ofrecer un valor añadido a los productos suministrados por el distribuidor. Existen dos niveles, [pro]Tech Start y [pro]Tech Plus. El primero proporciona acceso a nuestra plataforma técnica on-line. El segundo es mucho más completo y el taller accede a una comunidad colaborativa con otros talleres especializados y el equipo técnico de ZF. Cuenta con formaciones presenciales sobre las nuevas tecnologías, visitas regulares de nuestros equipos técnicos y además proporciona un acceso a la hotline telefónica de ZF para cualquier asistencia técnica urgente.”
De hecho, en sus nuevas instalaciones nos mostraron las aulas y la zona de prácticas habilitada tanto para turismos como para V.I. con simuladores donde poder trabajar en práctica sobre los errores que se generan en ellos.
ZF en España de un vistazo
Entidades legales en el edificio de 4.800m2 de San Fernando de Henares, Madrid ‘Canteros’:
- ZF Aftermarket Ibérica
- ZF Services España
- ZF CV Distribución Spain
- Transics España
Barcelona
Dos localizaciones, ambas suponen 1.000 m2.:
- Barberà del Vallés, oficinas de algunos de los departamentos centrales,
- Barcelona ciudad «Digital Hub».
Vitoria
- Almacenes, con los productos Lemförder, Sachs y Boge, también con oficinas. 5.200 m2.
Lisboa
- Oficinas y almacén de productos TRW. 4000 m2.
Otros
- 7 centros de producción e I+D.
Puedes ver la entrevista en la revista digital desde este enlace, en las páginas 12 a 17.
