La compañía lleva décadas en el mercado. Experimentó dos “revoluciones”: En la primera, de tener un taller pasaron a ser diseñadores y fabricantes de equipos de aire acondicionado homologados enfabricantes de vehículos. Había mucha capacitación técnica, ingeniería, desarrollos, homologaciones. Todo aquello empieza a cambiar cuando los coches salen prácticamente todos equipados de fábrica y la empresa necesita encontrar un nuevo destino; y hace vendiendo componentes en el mercado posventa a especialistas de zona.
La segunda es la que han liderado, desde hace unos diez años, los actuales directivos.
Dando el salto
Y es que su imagen seguía siendo la de una compañía con una forma algo distinta de hacer las cosas, a modo de lo que consideran que necesitan los clientes, cercanos a todo tipo de empresas como especialistas en climatización. Les faltaba ese pequeño gran paso que les ‘pusiera en el mapa’. Ya el cambio de su denominación (de ElectroAuto a EA Clima) denotaba esa voluntad que, de un tiempo a esta parte, en especial estos cinco últimos años, les ha reposicionado en la liga ‘de los mayores’ en clima, añadiendo térmico motor, y al turismo líneas como industrial y agrícola, sin perder ni un ápice de esa filosofía inicial.
Siguen siendo cercanos, y se nota, pero ahora con una dimensión e imagen en el sector muy sólidas. Luis Navarro, que se incorporó en la compañía en 2005, nos cuenta ese proceso “no nos avergonzamos de nuestros orígenes en absoluto. Empezamos siendo una compañía pequeña, familiar, pero nuestro trabajo nos llevaba en una línea que quizá no era bien percibida en el mercado, y por ello emprendimos un viaje hacia redimensionar la empresa, mostrando nuestra filosofía de siempre, pero explicando nuestras capacidades, podemos demostrar que estamos en posición de ofrecer servicios o productos equivalentes a los de cualquier empresa multinacional. Y, además, creemos que hacemos las cosas bien orientadas porque tenemos un acceso más directo para hablar con talleres o con distribuidores sean más pequeños o grandes grupos de compra”. David Pau, que se incorporaba a la compañía tres años después, añade “Se suele asociar a una multinacional, a grandes capacidades o con importante influencia en su sector, y a una PYME familiar con la cercanía. Nosotros tratamos de aunar esas dos virtudes a base de conocimiento de producto, de mercado, de respeto por la distribución, un comprometidísimo tratamiento de Compras y de Almacen y por supuesto, de un extremo control financiero. Todo esto se dice pronto, pero somos conscientes del enorme compromiso profesional y personal que supone el estar continuamente a la altura de las necesidades de nuestro Sector. No obstante esta responsabilidad no nos impide disfrutar de nuestro trabajo, cada uno en su posición. Todo el mundo aporta.”
Las cosas van muy bien
Desde hace cinco años, crecen una media de un 22% cada año, después de llegar a un récord histórico de venta.
Y remacha Luis “Nada nos ha sido regalado; hemos trabajado incansablemente. Cuando miramos hacia atrás, vemos todo lo que hemos logrado y nos llena de alegría. Creo que ahora es el momento de disfrutar, no solo por los logros económicos, sino también porque estamos colaborando con socios de gran relevancia y empresas de envergadura que demandan un servicio exigente, un desafío que hemos ido superando con éxito. Hemos logrado comunicar nuestra nueva dimensión tanto a nuestro equipo, que es el pilar fundamental de la compañía, como al mercado. Hemos catalizado bien el proyecto.”
Especialistas en producto y su rentabilidad
Nos cuentan que una de las ventajas es que ese conocimiento como especialistas y esa cercanía les ha permitido ‘democratizar’ el producto. Cuenta David “Hace años la Climatización era una línea de Producto de la que los profesionales del recambio de alejaban, por su moderada carga técnica y por los problemas que generaba su desconocimiento a la hora de comercializarlo. Nosotros contribuimos, y lo seguimos haciendo en hacer desaparecer de nuestros Clientes esa percepción tan negativa, aportando seguridad en la venta y conocimientos técnicos para que sea facil, además del necesario respaldo técnico a los Talleres, en definitiva haciendo que el negocio sea rentable para todos. Esto se traduce en Rentabilidad. No queremos vender cajas únicamente, queremos que conozcan lo que están comprando, como funciona en forma elemental, como y porque se vende ese componente. Queremos ayudarles, ser una extensión de su propia compañía. Es esta relación la que construimos y en la que creemos hoy, este propósito nuestro va más allá de la facturación, fideliza a un Cliente que agradece y reconoce ese esfuerzo y a nosotros nos satisface enormemente”.
Dualidades y polivalencias
No sólo suministran los productos típicos, compresores y filtros, sino que informan, explican, enseñan todo el universo de productos de ese apartado, que el profesional percibía como un problema, de una manera clara, apoyándoles para que sea rentable. Y son muy polivalentes. David lo cuenta así: “Somos Técnicos Comerciales. Esta dualidad forma parte del carácter profesional de las personas que estamos en contacto directo con el Cliente, y pretende disolver las dudas, Comerciales y Técnicas del Producto que comercializamos, haciendo que las malas experiencias dejen de serlo. Cuando un Cliente contacta con nosotros, cualquier persona de la Empresa puede ayudar a resolver las dudas respecto al producto, no solo Comerciales o Técnicos, también en su medida el Dpto. de Compras, Administración o Almacen si fuera necesario. Esto proporciona una agilidad y un destacable ahorro de tiempo para nuestros Clientes.”
Viviendo en el Nuevo Mundo
Emprendieron un viaje y han llegado a un nuevo mundo; ahora toca conquistarlo: “Aún nos espera trabajo por hacer. Somos un equipo joven, un equipo con talento , nos divierte lo que estamos realizando, todavía nos queda mucho terreno y muchas oportunidades por explorar”, nos cuenta Luis.
Es un mundo que ven en pleno cambio: “Durante muchísimos años en la distribución en España y en la que nosotros ya nos encontrábamos realmente cómodos veíamos que el crecimiento que íbamos a tener iba a ser relativamente positivo. Todo eso empieza de repente a cambiar, pasando de la atomización a la progresiva concentración.”
Aún así, pese a la incertidumbre, “existe Seguridad. Somos conscientes de nuestra relevancia en el sector y de las empresas que comparten nuestra filosofía, también para los Grupos de Compra donde mantenemos la homologación como proveedores estratégicos. El Sector del recambio necesita este particular carácter en algunos de sus Proveedores, sobre todo aquellos que proveen productos Técnicos. Aún existe en nuestro sector, una carencia de conocimientos en Climatización. Aquí estaremos, claro; no solo vender también informar y formar”, nos dice David.
Luis añade “Criticar a los talleres es muy recurrente, pero tener un taller es complicado y sobre todo con la dimensión y el tamaño que tenemos en España, donde el propietario hace de administrador, de contable, de comercial, de técnico…de todo. Un proveedor como nosotros es muy valioso porque, aunque sea a través de un distribuidor, siempre van a encontrar una solución o técnica o comercial.”
Adaptándose
Todo ese crecimiento supone una revisión de las estructuras. Valoraron cómo hacerlo: traslado, ampliación de instalaciones…y finalmente optaron por apoyarse en una compañía cercana “Hicimos un buen trabajo de determinar qué productos necesitábamos tener aquí, para dar un buen servicio y personalizarlos, y qué otros productos podíamos llevar a una empresa logística externa. Optamos por una empresa familiar a un kilómetro de aquí con unas instalaciones fantásticas. Y, dados los resultados, igual acabaremos sin tener almacén propio e invirtiendo recursos donde realmente los clientes los necesitan”, cuenta Luis.
Explican que irán adaptándose a las necesidades que surjan porque, en cuanto a propulsiones, no ven que vaya a cambiar el parque en el medio plazo: “La pregunta que nos planteamos es si la electropropulsión se convertirá en la tecnología dominante en los próximos años. Es evidente que las marcas de automóviles han apostado por esta tecnología. Tenemos claro que el vehículo eléctrico representará una oportunidad para nosotros, debemos determinar en qué medida lo será. Esto implica la necesidad de desarrollar productos que sigan siendo relevantes en estas nuevas tecnologías y esto es algo que ya estamos haciendo” explica Luis. Y añade David “Actualmente trabajamos en coordinación con la Universidad Politécnica de Madrid, en la realización de pruebas de producto y fluidos que podamos incorporar a nuestro catálogo. Por supuesto, el resultado de estas pruebas, es puntualmente dirigido a nuestros clientes o trasladado al Catalogo como información relevante.”
Y estarán atentos a los cambios de un sector que, pese a todo, ven muy bien trazado y en una buena evolución cada vez más empresarial favorecida por la renovación generacional; y lo harán sea en estructura como en productos, en un sector en el que “debemos tratar de darle valor a todo lo que hacemos, y hacemos muchísimas cosas.”
EA CLIMA, EN CIFRAS
- 65 años en activo
- 2 centros en Coslada (Madrid) y Badalona (Barcelona)
- 25 profesionales
- 12.500 referencias en térmico motor y climatización para turismo, vehículo industrial y agrícola
- 4.000 m2 de stock
- 400.000 aplicaciones (turismo, vehículo industrial y obra pública)
- +22 % de crecimiento anual (2019-2023)
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